想要學(xué)會(huì)營銷首先要搞清楚營銷的本質(zhì)是什么，知道用戶需求是什么，了解需求痛點(diǎn)是什么。在做營銷工作時(shí)，我們常常被這些事情困擾。都說做產(chǎn)品要滿足用戶需求，到底什么是“需求”?和“痛點(diǎn)”有什么區(qū)別? 我自己都搞不清楚，我的產(chǎn)品到底有什么用?要怎么告訴用戶呢?其實(shí)，當(dāng)我們在說營銷時(shí)，實(shí)際說的是“用戶需求”。

一、什么是營銷?

先回到一個(gè)概念：什么是營銷?營銷的本質(zhì)是：有盈利的滿足消費(fèi)者的需求。我們在做產(chǎn)品營銷時(shí)，無非就是回答“我的產(chǎn)品滿足了什么樣用戶的哪些需求”這個(gè)問題。比如，我想做一款針對女性的水果酒，我要怎么判斷，我挖掘的這個(gè)用戶需求是“真需求”還是“偽需求”呢?

1. 讓數(shù)據(jù)來說。一般情況下，包括我之前的做法，就是去研究整個(gè)酒行業(yè)的市場數(shù)據(jù)和整體趨勢，我需要看看市場發(fā)展是不是有這個(gè)機(jī)會(huì)?有沒有這個(gè)商業(yè)可能。

但是，很多情況下，這種“帶有目的性”的行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研，反到變?yōu)榱俗糇C我的觀點(diǎn)的證據(jù)。我們往往會(huì)精明篩選出，更有利于我們觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)會(huì)撒謊，會(huì)粉飾，可能并沒有展露出背后的真相。

2. 讓用戶自己說?；蛘哒业揭慌繕?biāo)受眾做調(diào)研?？墒?，用戶真的知道自己要什么嗎?你的問卷又真的可以問得清楚嗎?

一個(gè)很經(jīng)典的案例：用戶說要一輛便宜的汽車。

表明了的需要：用戶想要一輛便宜的汽車;

真正的需要：用戶想要運(yùn)營成本低的車，而不是初始售價(jià)低;

未表明的需要：期望從經(jīng)銷商處獲得良好的服務(wù);

令人愉悅的需要：樂于讓經(jīng)銷商在汽車上裝備導(dǎo)航系統(tǒng);

秘密的需要：希望朋友覺得自己是精明的消費(fèi)者。

你看，用戶說的和他想要的，可能根本就不是一個(gè)東西。你通過一個(gè)大約20題的身邊人調(diào)查問卷，真的可以弄清用戶需求是什么嗎?要回答這些問題，第一個(gè)要解決的問題，是了解到底什么是需求。

二、什么是需求?

《營銷管理》中的概念：需求是指人們有支付能力，并且愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望?！督?jīng)濟(jì)學(xué)》中這樣定義“需求”：在一定的時(shí)期，在每個(gè)價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。綜上，我們嘗試總結(jié)一下需求的三要素：

有購買的欲望(有需求);

物品的價(jià)格能接受;

手中的收入能夠支付。

也就是說，一個(gè)沒有支付能力的購買意愿并不構(gòu)成需求，需求也并不等于需要。

那么，用戶的需要、欲望、需求、痛點(diǎn)有什么區(qū)別?營銷人可以創(chuàng)造用戶的需求嗎?用戶痛點(diǎn)和需求是一個(gè)概念嗎?在科特勒的《營銷管理》中，關(guān)于需求的解讀，被放在了營銷學(xué)核心概念的第一章。

三、需要VS欲望VS需求VS痛點(diǎn)

需要：人類的基本要求，如食品、空氣、水、休閑、娛樂等，如人們需要一個(gè)地方來遮風(fēng)擋雨

欲望：當(dāng)需要指向具體的可以滿足需要的特定物品時(shí)，需要就變?yōu)榱擞?/p>

如：把對用一個(gè)地方來遮風(fēng)擋雨的需要，變?yōu)榱藢Ψ孔拥挠?之前是為了滿足生存需要，現(xiàn)在可能發(fā)展到是一種社會(huì)地位需要)

需求：指人們有支付能力并且愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在這里“欲望”才轉(zhuǎn)化為了“需求”。比如：我對房子的欲望，變?yōu)榱讼胭I別墅。(前提是：我得有買別墅的錢，我才可能愿意購買“別墅”)

所以，公司在生產(chǎn)一款產(chǎn)品時(shí)，不僅要估計(jì)有多少人對產(chǎn)品有欲望，還要估計(jì)有多少人真正愿意且有能力購買。

痛點(diǎn)：在滿足需求過程中，讓用戶不爽的點(diǎn) / 滿足用戶需求就是在消除痛點(diǎn)。

我有錢買別墅，也想要買，有“購買別墅”的需求。但是我不知道怎么比價(jià)、怎么選地方、怎么計(jì)算貸款更合算。這時(shí)候來了一個(gè)中介，他愿意給我一個(gè)全套解決方案。那么他就解決了我的痛點(diǎn)。

所以，你看，需求并不等于痛點(diǎn)，需求與痛點(diǎn)的區(qū)別，就像疾病與產(chǎn)生的疼痛感一樣。界定清楚這兩者，才是我們構(gòu)建商業(yè)模式的基礎(chǔ)，才能明確產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)和核心。

比如：你想開車帶著家人一起出去，來個(gè)短途旅行，這是很正常的“休閑娛樂”的需求。但是你買不起車。痛點(diǎn)來了，這個(gè)時(shí)候租車平臺(tái)就解決了這個(gè)痛點(diǎn)，租幾天都行，哪里還車也行，花費(fèi)的錢，與買輛車相比，實(shí)在不值一提。

不要小看對“概念”的理解，你要搭建一座房子，就必須要有穩(wěn)固的地基。否則，房子搭不穩(wěn)，會(huì)倒。搭建方式不匹配地基結(jié)構(gòu)，會(huì)飄，還是倒。如還想獲得更多資訊，請聯(lián)系銷客多！