盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過程可能直接影響乃至決定交易的成敗。應(yīng)對買家的砍價(jià)，我們首先要了解客戶，分析客戶心理，至于如何分析客戶心理，將在后面詳細(xì)介紹，小編在這里就列出四種常見的應(yīng)對客戶砍價(jià)的技巧。

　　第一、較小單位報(bào)價(jià)法

　　就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的“昂貴”，使買家陷入“所費(fèi)不多”的錯(cuò)覺。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說每雙10元會(huì)讓買家聽起來格外舒服;每斤茶葉200元錢，往往會(huì)被說成“20塊錢可買1兩”。買家聽到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不相同的。相信每個(gè)人在購買商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。

　　第二、證明價(jià)格是合理的

　　無論出于什么原因，任何買家都會(huì)對價(jià)格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多。這時(shí)，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的一分錢一分貨。網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià)。

　　當(dāng)然，不要以為價(jià)格低了買家一定會(huì)買。大幅度降價(jià)往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價(jià)的理由，買家就會(huì)相信購買是值得的。

　　第三、在小事上要慷慨

　　在討價(jià)還價(jià)過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵。

　　就常理而言，雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處，但并非每個(gè)人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì)感到滿足。

　　正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買家收費(fèi)，否則會(huì)因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上對價(jià)格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費(fèi)向買家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會(huì)吃虧的。

　　第四、比較法

　　為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

　　比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。