銷客多：近年來隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，智能手機(jī)的普及，有數(shù)據(jù)顯示，中國使用手機(jī)的人數(shù)已經(jīng)突破12.35億，大量網(wǎng)民從PC端轉(zhuǎn)向移動端，從2010年移動端上只占據(jù)零售市場的1%，到2015年的55%，已經(jīng)超過了PC端，而預(yù)計在2020年，移動電商零售市場交易額會超過70%。

因?yàn)槊總€移動端用戶和社交工具都形成一個多向互動終端傳播，使得社交電商平臺具備互動性、及時性，碎片化，社群化，還有品牌人格化的營銷特點(diǎn)，并且逐漸成為人們生活的一部分，如微信、微博作為知名社交工具早已經(jīng)成為了我們生活的一部分，微信本身也經(jīng)常推送廣告。

微博：一個擁有2億多月活躍用戶的巨大平臺，為電商營造了更多的購物場景，不僅體現(xiàn)了社交平臺的營銷價值，同時也彰顯了移動社交電商平臺的廣闊前景。

微信：作為時下流行的社交方式，目前用戶活躍數(shù)量已經(jīng)超過了6億，龐大的市場空間使它成為移動電商平臺非常重要的營銷陣地。數(shù)據(jù)表明，微信直接帶動的生活消費(fèi)規(guī)模已達(dá)到110億元，其中娛樂53.6%;公眾平臺20.0%;購物13.2%;出行11.3%;餐飲2.0%。

隨著新零售被越來越多的關(guān)注和討論，社交電商和無人商店等被稱為新零售的趨勢之一，一時間不管是創(chuàng)投領(lǐng)域還是零售領(lǐng)域，都在聊著研究著，或者投資著。

第一，社交電商首先其本質(zhì)有著不同。

它首先是零售的屬性，而微商只能勉強(qiáng)算作渠道的屬性。零售的屬性決定了它的SKU(單品種類)足夠多，以用戶的終極消費(fèi)為核心進(jìn)行選品，以搶奪現(xiàn)有的零售的存量用戶為主。換句話說，目前的社交電商平臺，比如有贊微商城、微店、云集等，其平臺上的品類都是大眾的零售產(chǎn)品，都是品牌性產(chǎn)品或者小眾類品牌產(chǎn)品。

這些平臺上的消費(fèi)者其實(shí)是從淘寶、天貓、京東、唯品會、蜜芽等綜合電商平臺或者海淘平臺分流過來的，而且呈日益增多的趨勢，現(xiàn)在有大批量的商家都轉(zhuǎn)戰(zhàn)有贊平臺，為的就是更多的親近消費(fèi)者。

這些消費(fèi)者受身邊節(jié)點(diǎn)性人物的影響(可能是親戚朋友或者同事的朋友圈推薦)，在他們的社交電商平臺上購買產(chǎn)品，而且由于有社交信任的背書，很容易在零售中形成復(fù)購，甚至形成一定的購物習(xí)慣。

第二，社交電商的運(yùn)作邏輯首先是零售的邏輯，其次才是社交的邏輯。

社交電商中首先是要有好的產(chǎn)品，好的爆品，有性價比好的東西，沒有這種前提社交就不能實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的商業(yè)功能。比如年糕媽媽、花點(diǎn)時間、良品鋪?zhàn)拥?，都是用良好的品牌?yōu)勢打入市場。

所以，這種基于零售的選品邏輯、運(yùn)營邏輯，才能讓社交電商進(jìn)入到良性中。

第三，社交電商極大的擴(kuò)展了原有的基于單個個體的微商邏輯，它讓節(jié)點(diǎn)性的人和組織，在社交電商中，成為以粉絲和用戶為核心的擴(kuò)展邏輯。

新參與者入場社交電商

現(xiàn)在的社交電商，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是個人性質(zhì)的參與者，而是大量的具有自有粉絲和用戶的組織和個人也參與其中。

比如自媒體的電商，就是讓個體中的大粉絲軍團(tuán)加入了這個行列，而且目前看，對于用于大量粉絲的自媒體來說，電商是其變現(xiàn)的主要方式。

此外，像擁有大量用戶的公司組織也參與了其中。比如銀行，像工商銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行等等，這些金融機(jī)構(gòu)本身具有巨量的用戶，而且是高質(zhì)量的用戶，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上延展電商業(yè)務(wù)，是其非常自然而有效的方式。

而且由于彼此業(yè)務(wù)是屬于界限明顯的異業(yè)接入，使得彼此之間還能有很多互動，比如有的銀行在推出一些好產(chǎn)品或者爆品的時候，就會針對當(dāng)月賬戶有多少萬的用戶，給予不同的折扣，甚至是白菜價式的價格，這樣既讓用戶得到了實(shí)惠，又能夠促動其他業(yè)務(wù)，提高用戶的粘性和異業(yè)復(fù)購。

除了銀行，像中國移動這種有巨大用戶量的組織也紛紛涉足電商;像順豐這樣的物流巨頭，再擁有自己的龐大用戶群體基礎(chǔ)上，通過內(nèi)容電商進(jìn)行接入，也是做得像模像樣。

所以，如今的社交電商早已是脫離了人們對于微商層面的了解，而是基于各種已有粉絲基礎(chǔ)的節(jié)點(diǎn)人和組織進(jìn)行電商的變現(xiàn)。所以，從這個角度看，社交電商正在為越來越多的參與者所接受。

那么為什么社交電商在如今的環(huán)境下會呈現(xiàn)出這樣的發(fā)展?fàn)顟B(tài)?這種趨勢又表現(xiàn)為哪些特點(diǎn)?這其實(shí)和目前的人們的消費(fèi)行為特點(diǎn)、人們接受信息的方式的變化等是密切相關(guān)的。

社交電商推薦信息內(nèi)容化、流量場景碎片化、推廣渠道媒體化、用戶管理大數(shù)據(jù)化，在渠道深度、品類廣度和流通速度上相比傳統(tǒng)電商都具有獨(dú)特優(yōu)勢。依托社交關(guān)系發(fā)展的社交電商，提升了消費(fèi)者對線上購物路徑的信任度。

相較于人們都努力的在零售渠道下沉力度，社交電商其實(shí)下沉的更加徹底，社交電商渠道下沉，更加聚焦低線城市及農(nóng)村市場。

在商品方面，社交電商和集中式電商平臺(京東、淘寶、天貓等)相比，小眾差異化的商品脫穎而出，在大平臺上無法突破銷量的小眾產(chǎn)品反而在社交電商表現(xiàn)不差，因?yàn)樯缃魂P(guān)系下人群根據(jù)偏好自然聚類，利于小眾偏好擴(kuò)散。

同時，用戶對優(yōu)質(zhì)跨境商品的需求在持續(xù)增長，你在自己朋友圈中不斷看到代購朋友們，就是一個很好的側(cè)面印證，特別是化妝品、服飾箱包和進(jìn)口食品。

對社交電商平臺來說，其展現(xiàn)的核心已經(jīng)不再是集中式大電商平臺的位置和地段了，區(qū)別于貨架式商品展示，更多以體驗(yàn)、測評類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行傳播，內(nèi)容導(dǎo)購和內(nèi)容營銷扮演著極為重要的角色。

它能準(zhǔn)確激活用戶社交行為;從上游的商品采購，到下游的終端用戶交付，供應(yīng)鏈全鏈條的保障能力使不同平臺的購物體驗(yàn)產(chǎn)生差異，也是社交電商未來競爭中形成壁壘的核心要素。

但從長遠(yuǎn)看，我認(rèn)為供應(yīng)鏈將會非?？简?yàn)社交電商的核心競爭能力。

社交電商應(yīng)當(dāng)如何擺脫概念化運(yùn)作?

近年來，隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，越來越多細(xì)分化的運(yùn)行模式層出不窮，社交電商就是其中一種。尤其在移動社交日益成熟的今天，社交電商也迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，不過，雖然對社交電商的討論不絕于耳，但在絕大多數(shù)人看來，社交電商扔只局限于概念層面，未能充分落地，這是為何?

所謂社交電商，即將社交服務(wù)和電商服務(wù)相結(jié)合而出現(xiàn)的一種新模式。它和傳統(tǒng)電商不同，傳統(tǒng)電商主要通過信息檢索的方式引導(dǎo)用戶網(wǎng)上購物，完成電商消費(fèi)，但社交電商以社交關(guān)系為鏈條，推動電商業(yè)務(wù)開展，所以在具體運(yùn)作上和傳統(tǒng)電商存在明顯不同。

以微商為例，在大多數(shù)人看來，微商主要的表現(xiàn)形式就是基于微信來銷售商品，遍布朋友圈的各種商品信息屬于微商最簡單的實(shí)踐方式，考慮到微信所建立起來的人際關(guān)系也屬于相對較強(qiáng)的社會關(guān)系，所以在過去兩年，基于微信朋友圈涉足微商的不計其數(shù)。

但這種模式的弊端很快就顯現(xiàn)出來，首先，朋友圈入口有限，由于它以瀑布流的方式顯示信息，大量商品羅列可能導(dǎo)致用戶對這種刷屏式推廣反感。其次，在過去一段時間，大量案例顯示這種模式存在傳銷的嫌疑，通過朋友圈發(fā)展人頭一度令微商飽受爭議，在這種情況下，重新梳理微商的模式和理念將變得尤為重要。

1、社交關(guān)系是銷售渠道，但用戶體驗(yàn)是前提條件

如上面所述，社交關(guān)系相當(dāng)于社交電商的銷售渠道，在拉動銷售額方面扮演著重要角色，但這并不意味著這種渠道可以被濫用，簡單來說，所有針對好友的商品信息推送，不能存在任何強(qiáng)制性。

所以，如果基于社交平臺開展電商服務(wù)，應(yīng)當(dāng)為用戶提供充分的選擇權(quán)，比如用戶可以決定是否愿意接受商品信息推送，同時應(yīng)該為用戶提供一系列關(guān)鍵詞，讓他們進(jìn)行商品篩選。另外，社交電商平臺還要通過人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等先進(jìn)技術(shù)來進(jìn)行武裝，目的就是更準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者訴求，為他們提供更精準(zhǔn)的商品信息服務(wù)。這一點(diǎn)，其實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)電商也沒有做到盡善盡美，傳統(tǒng)電商主要提供若干個選擇項(xiàng)讓用戶選擇，再根據(jù)這些條件進(jìn)行搜索，得出商品信息，并羅列出來，面對海量商品信息，這種模式在精準(zhǔn)性方面顯然乏善可陳。

2、如何讓用戶加入推廣，形成共振效應(yīng)?

對社交電商而言，基于社交平臺實(shí)現(xiàn)商品銷售只是第一步，第二步是讓用戶主動利用各種社交工具來傳播，形成口口相傳的效應(yīng)，這一點(diǎn)要做好可真不容易。

一方面，平臺應(yīng)該和用戶建立緊密互動，不僅要得到用戶對商品的反饋信息，更要為用戶提供更多的參與機(jī)會，比如通過對接廠商，讓他們參與到商品的設(shè)計制作，功能完善等層面。通過為他們賦予足夠多的話語權(quán)，激發(fā)他們的消費(fèi)欲望和傳播欲望!，此的話，平臺和用戶將形成一套緊密的社交關(guān)系。

另一方面，平臺應(yīng)當(dāng)對主動參與傳播的用戶給予一定的獎勵。傳統(tǒng)電商要拓展業(yè)務(wù)，主要靠營銷實(shí)現(xiàn)，但其成本并不低。而社交電商可把這部分成本節(jié)約下來，并回饋給主動傳播的用戶，同時要杜絕任何以發(fā)展線下為目的的傳播形式，這樣方能確保行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展下去

總的來說，社交電商發(fā)展前景空間很大，但要徹底擺脫概念化運(yùn)作，就必須解決相關(guān)弊端，只有這樣，社交電商才能步入新一輪井噴

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