銷客多訊：最近有幾個(gè)網(wǎng)友給我留言，希望我再聊一聊生鮮電商的痛點(diǎn)。盡管大家都覺得生鮮電商會(huì)是電商發(fā)展的下一個(gè)熱點(diǎn)板塊，但是這么多年來很多生鮮電商卻都做不成功。

從需求上看，生鮮電商屬于高頻消費(fèi)，且線下的購(gòu)物體驗(yàn)并不好，這么說是因?yàn)?，相信大家肯定都有類似的?jīng)歷：到超市里面買生鮮的時(shí)候，要么時(shí)間上不方便，要么去了以后就沒貨等等。

最早，上海有一家專門做生鮮配送的，叫美味七七，還是亞馬遜投資的，但是兩年后就倒閉了。

為什么這么剛性的市場(chǎng)需求，這么龐大的市場(chǎng)規(guī)模，這么多的企業(yè)在做，最后卻沒有哪家企業(yè)脫穎而出?我是覺得不管做什么商品，都要抓住顧客的痛點(diǎn)，且這個(gè)痛點(diǎn)能不能通過某個(gè)路徑得到解決，那么，生鮮電商的真正的痛點(diǎn)在哪?

以3C產(chǎn)品起家的京東就將用戶解決的很好，3C數(shù)碼的特點(diǎn)是什么?那就是3C數(shù)碼屬于標(biāo)品，那就意味著價(jià)格很透明。這種標(biāo)品的痛點(diǎn)是什么呢?其實(shí)痛點(diǎn)無非就2個(gè)，第一，保真。畢竟誰也不想花了五六千塊錢買個(gè)假手機(jī)。

第二，價(jià)格。在產(chǎn)品很標(biāo)準(zhǔn)的前提下，誰在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，誰就贏了。

早期京東很好地解決這兩個(gè)問題，首先，人們基本上能夠放心在京東買3C數(shù)碼產(chǎn)品的，不會(huì)擔(dān)心出現(xiàn)假貨的問題。其次，京東實(shí)行了低價(jià)格的政策，假設(shè)，一部手機(jī)能便宜個(gè)1%~1.5%，那就是省了80~100塊錢。對(duì)于很多用戶來講，這就是一個(gè)很大的一個(gè)受益。

畢竟作為標(biāo)準(zhǔn)品，像筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)這類商品，它們的特點(diǎn)就是配置是標(biāo)準(zhǔn)的，不管是找張三買，還是找李是買，其實(shí)都一樣，只要是正品，誰的價(jià)格更便宜就找誰買好了。

但是你要帶著這個(gè)思維來看生鮮電商的話，可能就沒那么準(zhǔn)確了。

傳統(tǒng)生鮮的買賣流程中，從批發(fā)市場(chǎng)到零售賣場(chǎng)可能會(huì)有30%的損耗，需要有60%的加價(jià)率，如果把損耗控制在20%，那么加價(jià)率可能只有30%~40%。畢竟，便宜低價(jià)，是零售的一個(gè)永恒的話題，我并不否認(rèn)這一點(diǎn)。但是，就生鮮這個(gè)局部環(huán)境來看，便宜是否能夠成80后85后的消費(fèi)者來你這里來購(gòu)買的理由呢?

你說一斤蘋果賣8塊錢，跟賣6塊5相差可能20%，但是，這個(gè)是否足夠去驅(qū)動(dòng)一個(gè)消費(fèi)者從A轉(zhuǎn)到B?這個(gè)問題我留給大家。

像80后、85后、90后年輕一代的消費(fèi)者，他們?cè)谫?gòu)買生鮮時(shí)，可能會(huì)到超市，也可能去網(wǎng)站，還可以去平臺(tái)或是朋友圈。這么多的選擇，在哪里購(gòu)買?選擇依據(jù)是什么?我覺得大家要從這個(gè)角度去分析。

我們可以看到現(xiàn)在市面上大部分生鮮電商其實(shí)沒有很好地解決這個(gè)痛點(diǎn)，大家其實(shí)都是強(qiáng)調(diào)是什么?都是強(qiáng)調(diào)就是我比別人便宜。

我的觀察是生鮮電商真正的痛點(diǎn)有兩個(gè)，第一，便利;第二，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

從某種程度來講，后者比前者更重要，畢竟解決便利的途徑有很多，像京東能夠?qū)崿F(xiàn)兩小時(shí)的配送;下班如果不想動(dòng)，給樓下的生鮮市場(chǎng)打個(gè)電話，交個(gè)五塊錢，20分鐘就能送貨到家。

便利固然是生鮮電商能夠發(fā)力，能夠著力的地方，但我認(rèn)為更重要的是怎么保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。線下買把蔬菜，買兩斤蘋果，買個(gè)豬大排什么的，至少可以眼見為實(shí)。而網(wǎng)上買東西是看不到商品的，生鮮又是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低的商品類目，所以，如何在標(biāo)準(zhǔn)化程度很低的情況下，能讓消費(fèi)者放心去你那里買，你的質(zhì)量又如何保證，才是生鮮電商亟待解決的痛點(diǎn)。我覺得到現(xiàn)在為止，還沒有一家電商公司能夠很好地解決這個(gè)問題。

以我個(gè)人體驗(yàn)來說，在一個(gè)地方買生鮮基本都超不過3次，為什么呢?因?yàn)?，有時(shí)買奇異果，第一次感覺質(zhì)量很好，第二次買可能是爛了的，第三次再買，可能是生的，當(dāng)然，商家可以有很多解釋，像是運(yùn)輸中環(huán)境的變化了，溫度的變化了，保鮮期等等，但對(duì)于消費(fèi)者來講，這些都不是理由。

說到標(biāo)準(zhǔn)化，在這里要提一家公司都樂Dole，這是一家1851年成立于美國(guó)夏威夷的企業(yè)。1998年進(jìn)入中國(guó)，目前在中國(guó)的年銷售大概有10億人民幣左右。這家公司只做生鮮產(chǎn)品，以蔬菜水果為主的分解、加工、分級(jí)配送，就是在做生鮮的標(biāo)準(zhǔn)化。

都樂不搞生產(chǎn)，也不搞終端零售，只把生鮮產(chǎn)品通過分級(jí)、分揀，中轉(zhuǎn)運(yùn)輸設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化就是這家公司的最大價(jià)值。

因?yàn)?，只要是貼上了都樂商標(biāo)的生鮮，消費(fèi)者就能了解這個(gè)商品的品質(zhì)是什么水準(zhǔn)，建議想從事生鮮電商的朋友們?nèi)パ芯恳幌隆?/p>

我們能否有辦法解決這個(gè)痛點(diǎn)?像中國(guó)的茶葉就是分成級(jí)別的，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)……放到生鮮電商里，假設(shè)給蘋果定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，該如何設(shè)定?像大小怎么定，鮮度的標(biāo)準(zhǔn)，甜度的標(biāo)準(zhǔn)，二級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)……相信，如果能把生鮮標(biāo)準(zhǔn)的問題解決好，我覺得你就能解決好顧客持續(xù)購(gòu)買的問題!

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