伴隨著很多連鎖商超和無人便利店的推廣，社區(qū)新零售模式似乎一下子火起來了，很多商家開始琢磨著進入社區(qū)或者在社區(qū)周邊開個店。實踐證明，線上結(jié)合線下是社群新零售的一個合適路徑。今天我們就來探討下如何讓社群新零售“養(yǎng)流量”。

社區(qū)新零售是個大市場，更是個慢市場

企業(yè)在對外描述未來發(fā)展時，偶爾會控制不住自己的嘴，用一些夸大的目標數(shù)據(jù)來表明自己的決心，例如3年幾百上千家店，尤其是獲得過巨額融資的當紅互聯(lián)網(wǎng)新零售公司。殊不知，社區(qū)是個大市場，但更是個慢市場。開店確實很容易，只要有錢就能短時間開足夠多的店，例如當年的順豐嘿客，號稱砸10億也開了2000多家店，但效果呢?

有錢可以任性，但也不該胡來。我在《社區(qū)新零售》中分析了在前一輪社區(qū)O2O時期時，不少拿到過大融資的明星公司，都是因為盲目的求快、求規(guī)模而導致最終出現(xiàn)難以為繼的經(jīng)營問題。如今的社區(qū)新零售，雖然有個“新”，但仍是以線下社區(qū)為依托的零售市場，需要尊重線下社區(qū)商業(yè)的規(guī)則。

根據(jù)發(fā)達國家經(jīng)驗，當人均GDP達到6000美元的時候，就是便利店的爆發(fā)期。但這只是一個市場參考數(shù)據(jù)，真正線下開店時需要考慮每個點位的具體情況，開好店之后更考驗經(jīng)營能力。與電商可以快速產(chǎn)生規(guī)模效應不同，社區(qū)便利店需要一個一個用戶去養(yǎng)，因為社區(qū)的人群是固定的，熟客關(guān)系直接影響交易額，而培養(yǎng)熟客需要時間慢慢積累。

開店容易，養(yǎng)店難。進入社區(qū)開店，不是社區(qū)新零售的終點，而是起點。店開了之后，還有更多的運營工作要執(zhí)行到位，在這一點上一定要吸取順豐嘿客的經(jīng)驗教訓。

“養(yǎng)流量”成為社區(qū)新零售必修課

社區(qū)零售的傳統(tǒng)形態(tài)是以夫妻經(jīng)營者為主的社區(qū)便利店、社區(qū)小超市，以及一些地方連鎖便利店或稍微大一些的社區(qū)超市，同時也還包含生鮮、水果及各類餐飲店。社區(qū)新零售“新”的地方主要表現(xiàn)在四個方面：

1.增加了智能終端、無人技術(shù)、大數(shù)據(jù)、CRM等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);

2.可以實現(xiàn)線上交易、送貨上門、互動營銷的電商化服務;

3.優(yōu)化了商品結(jié)構(gòu)，提高了補貨效率、提升了供應鏈能力;

4.更親切的服務態(tài)度，更優(yōu)質(zhì)的交互體驗，更多元的增值服務。

對比之下，社區(qū)新零售要比之前高大上了許多，但在社區(qū)市場最核心的還是維護客戶關(guān)系，所有的一切都應該以圍繞用戶需求為核心來做。我在《社區(qū)新零售》書中多次強調(diào)了一點，互聯(lián)網(wǎng)和線下商圈的商戶都可以選擇消費者，但在線下社區(qū)市場，社區(qū)人群基本固定，更多的只能是消費者來選擇商戶，所以如何“養(yǎng)流量”是社區(qū)新零售的一門必修課。

對于“養(yǎng)流量”這個工作，社區(qū)商戶完全沒得選。一線店主需要養(yǎng)流量，連鎖平臺也需要養(yǎng)流量;小區(qū)新店需要養(yǎng)流量，小區(qū)老店也需要養(yǎng)流量;線上交易需要養(yǎng)流量，線下消費也需要養(yǎng)流量。以上所列舉的社區(qū)新零售表現(xiàn)出來的“新”的價值就在于可以利用各種工具來提升“養(yǎng)流量”的實際效果，如果不能靈活多元的運用這些新零售運營工具，那就還只是一家傳統(tǒng)的社區(qū)小店了。

一線店主：從“養(yǎng)店”到“養(yǎng)流量”，市場變了

傳統(tǒng)社區(qū)小店主要的工作是養(yǎng)店，線下店面天天有人看著即可，但在社區(qū)新零售市場，就變成了“養(yǎng)流量”，因為一切消費過程和消費行為都在線上化、數(shù)據(jù)化。養(yǎng)店已經(jīng)變成了養(yǎng)流量，這對于一線店主或店長而言是對經(jīng)營能力的挑戰(zhàn)。

養(yǎng)流量1：自主經(jīng)營。進入社區(qū)新零售時代，店主或店長已經(jīng)不能每天坐在店里等著顧客上門了，需要增更多的經(jīng)營活動，包括線下活動，也包括線上活動，通過不斷的活動來培養(yǎng)用戶活躍性，刺激消費。社區(qū)新零售將激發(fā)社區(qū)消費市場的競爭關(guān)系，如果經(jīng)營方式還過于傳統(tǒng)、單一、被動，就很有可能會被淘汰出局。

養(yǎng)流量2：新區(qū)開店。一般來講，在新小區(qū)開店，因為入住率少，以及消費群體還未固定，前期都會存在賺的少或虧損問題。但這也沒辦法，社區(qū)內(nèi)適合開店的點位就那些，即便是前期虧損也需要搶占點位。養(yǎng)店或者養(yǎng)流量的目的就在這里，賺的不只是眼前的利潤，還需要著眼長期的效益。

養(yǎng)流量3：增值服務。無論是天貓小店、京東便利店，還是一些物業(yè)公司等，大家都不約而同的看中了社區(qū)增值服務市場，都打算依托零售業(yè)務來拓展彩票、維修、快遞、洗衣、金融、回收、家政等一系列的增值服務，但社區(qū)增值業(yè)務還未到爆發(fā)時機，在這之前需要一段時間的培養(yǎng)。

養(yǎng)流量4：熟客關(guān)系。社區(qū)零售市場非常注重培養(yǎng)熟客關(guān)系，社區(qū)新零售同樣如此。傳統(tǒng)的熟客關(guān)系主要依靠店主的交流能力，而社區(qū)新零售可以利用網(wǎng)絡工具和高品質(zhì)的服務態(tài)度來與社區(qū)消費者重新建立關(guān)系，所以，現(xiàn)在的社區(qū)新店很有可能會對老店構(gòu)成威脅，不過，熟客關(guān)系還是需要時間來培養(yǎng)的。

養(yǎng)流量5：微信工具。微商的出現(xiàn)刷新了群眾對社交關(guān)系的認知，也養(yǎng)車一大批用戶通過微信社交關(guān)系來消費的習慣，所以社區(qū)新零售需要靈活使用微信+朋友圈+群組+公眾號+小程序+微商城的微信社交及工具組合，微信是用于線上養(yǎng)流量最直接有效的工具，即可沉淀用戶，也可以帶來直接消費轉(zhuǎn)化。

目前來講，社區(qū)新零售仍處于“養(yǎng)流量”的最初階段，這個市場不會一兩年就能看出效果的，也不是3-5年就能決出勝負的，這是一個長期可持續(xù)的市場，而且充滿各類變量，需要做好持久戰(zhàn)的準備，拓展社區(qū)市場需要理性擴張，平衡好虧損額度和盈利周期之間的關(guān)系。

《社區(qū)新零售》在最末的章節(jié)特別強調(diào)過社區(qū)市場千萬不要急，因為在社區(qū)O2O時期，很多公司把自己給急死了，社區(qū)新零售時期，千萬不能重蹈覆轍，社區(qū)是一個慢工細活的市場，需要慢慢的養(yǎng)流量。

本文由銷客多官網(wǎng)發(fā)布，本文作者：怪味豆阿姨。