銷客多訊：李旭是一位電商小賣家，月銷售額在40萬~50萬元，對(duì)于電商平臺(tái)促銷，他又愛又恨。促銷能夠在短時(shí)間內(nèi)引爆銷售量，電商平臺(tái)掌握了流量也抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動(dòng)必報(bào)名。”而另一方面，從去年開始，電商平臺(tái)大力扶持品牌商、大賣家，打壓小賣家，趙陽身處其中有苦難言，忙活半天銷量上去了，但單件的利潤(rùn)卻只有平時(shí)的1/3~1/2，薄利多銷賺吆喝。同時(shí)，趕貨沖量帶來的質(zhì)量問題，也導(dǎo)致售后還將面臨洶涌的退貨潮——據(jù)估算，退貨量可能會(huì)達(dá)到30%~40%。

他在考慮是不是再入駐其他電商平臺(tái)，多找一條出路。作為小賣家，他覺得“得做自己的品牌”，從而減少電商平臺(tái)對(duì)他的裹挾。

李旭對(duì)銷客多小編說，最近在考慮做個(gè)自己的微商城系統(tǒng)，多一條銷售渠道，可以拉動(dòng)身邊的人一起來幫我推廣宣傳，我付他們相應(yīng)傭金即可，推廣成本和開店成本都要低很多。

最近一段時(shí)間，李旭(化名)幾乎每天都坐地鐵穿梭于這座東部的城市，他得為服裝網(wǎng)店備貨、裝備包裝盒、購(gòu)買面料?，F(xiàn)在工廠的面料緊俏，他不時(shí)還要到隔壁城市去催貨。每天忙得跟陀螺一樣，他的心情也很焦慮。

一直想著那天會(huì)怎樣

“促銷活動(dòng)，銷售量會(huì)漲，但又被限制了，只能跟著平臺(tái)走，很忙很累搞得自己很難受，利潤(rùn)卻不高。”從10月中旬報(bào)名參加活動(dòng)開始，李旭就進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)，一直在等，心情也忐忑。一切尚未可知，而過去20余天的銷售量卻明顯下滑，店鋪的客流量也一直在下降，仿佛進(jìn)入了冰期。作為小賣家，李旭深感無力，電商平臺(tái)將流量引向品牌商、大賣家，他很被動(dòng)，陷入了焦慮與恐慌。

作為賣家，他卻為購(gòu)物節(jié)忙得馬不停蹄。李旭和團(tuán)隊(duì)為網(wǎng)店備貨，籌備資金，大量采購(gòu)面料，提前與工廠溝通生產(chǎn)事宜，提前定制服裝的外包裝盒。網(wǎng)店的頁(yè)面也需要優(yōu)化，上架新品、介紹優(yōu)惠活動(dòng)等。

李旭的網(wǎng)店主打女裝，在今年的電商大戰(zhàn)中并沒有什么新玩法，都是常規(guī)動(dòng)作，跟著電商平臺(tái)走，比如滿200減20，店鋪再額外發(fā)一些紅包之類，“要保證是最近30天的最低價(jià)”。

對(duì)于電商平臺(tái)造節(jié)，李旭的心情很復(fù)雜，“又愛又恨”。短時(shí)間內(nèi)，購(gòu)物節(jié)能引爆銷售量，達(dá)到平時(shí)銷售量的10~15倍，電商平臺(tái)也因此抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動(dòng)必報(bào)名。”而另一方面，小賣家忙活了半天銷量上去了，但單件的利潤(rùn)卻只有平時(shí)的1/3~1/2。薄利多銷賺吆喝，李旭有苦難言。

首戰(zhàn)睡不著直盯著屏幕

網(wǎng)店是李旭和三四個(gè)同學(xué)一起創(chuàng)辦的。李旭回憶說，當(dāng)時(shí)看到別人做女裝賣得挺火，于是他們也跟著做。2014年，幾個(gè)大男生就這樣一頭扎進(jìn)了電商做起女裝店。

剛開始，走街串巷考察女裝服裝店挑選款式時(shí)，李旭挺害羞的，女裝市場(chǎng)檔口的服務(wù)員多是女性，進(jìn)入店面后李旭羞于啟齒，打量了一番店內(nèi)服裝后就匆匆離去，全程和服務(wù)員無交流。“兩三個(gè)月后臉皮越來越厚，會(huì)和女服務(wù)員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間交流，有很多問題要問。”不過，為了避免尷尬，走訪高檔女裝店，李旭會(huì)讓女性朋友陪著他一起，“畢竟高端商場(chǎng)的女裝店顧客幾乎都是女性”。

第一年，李旭團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品還沒有清晰的概念，看到別人怎么做就跟著做，沒有自己的布局。當(dāng)時(shí)做的還是女裝代理。第一次參加雙十一電商大戰(zhàn)時(shí)，他們模仿別人網(wǎng)店的頁(yè)面：怎么展示服裝、怎么做優(yōu)惠活動(dòng)……依葫蘆畫瓢。

“當(dāng)時(shí)非常激動(dòng)，想著促銷這天銷量會(huì)怎樣，是不是如傳說中的一天抵一個(gè)月。”李旭和合伙人帶著這個(gè)美好的愿景，守在電腦前，“(11月10日)過了12點(diǎn)睡不著，盯著屏幕到凌晨一兩點(diǎn)。”訂單的數(shù)字不斷跳動(dòng)，下單的叮當(dāng)聲此起彼伏，幾顆懸著的心也怦怦直跳。緊盯自己店鋪戰(zhàn)況的同時(shí)，他們也不忘“監(jiān)視敵情”。李旭團(tuán)隊(duì)做的是大眾化女裝的代理，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，他們盯著別人的銷售量，一直在刷新頁(yè)面。

“刷新一下，就多了十幾頁(yè)顧客下單的頁(yè)面。”李旭還記得當(dāng)時(shí)的震驚。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，李旭一方面心里有底，可以估算自己店鋪的銷量，另一方面也在尋找差距。

初入電商大戰(zhàn)，最開始的路子還是價(jià)格戰(zhàn)。他舉例說，平時(shí)一件200元的衣服，到了促銷這天，顧客享受各種優(yōu)惠后可能只需要一百二三十元。作為代理商，在價(jià)格方面，李旭沒有優(yōu)勢(shì)，做活動(dòng)需要按要求，價(jià)格不能低于上一級(jí)代理商，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也不太好。“沒有自己做的價(jià)格低、品類多。”雖然利潤(rùn)低，但李旭坦言，購(gòu)物節(jié)給了初創(chuàng)網(wǎng)店露臉機(jī)會(huì)，湊了個(gè)熱鬧、沖高了流量，也混了一個(gè)臉熟。

第一年試水電商大戰(zhàn)，李旭團(tuán)隊(duì)有了一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，逐漸從代理商轉(zhuǎn)型為做自己的產(chǎn)品。

蹭熱點(diǎn)打造爆款

經(jīng)過一年多的代理經(jīng)營(yíng)，李旭團(tuán)隊(duì)從代理商中走了出來。從2016年起，他們開始打造自己的產(chǎn)品。

“作為小賣家，我們沒有設(shè)計(jì)款。”因此，他們通過在電商平臺(tái)遍尋爆款，或者到服裝市場(chǎng)自己挑款，或是參照國(guó)外品牌館的流行款，將樣本交給打板師傅，結(jié)合當(dāng)季流行元素對(duì)細(xì)節(jié)加以修改，從而下單生產(chǎn)。要打造一個(gè)爆款不容易，在已有的爆款之上加以修改，可以適當(dāng)降低投入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。李旭團(tuán)隊(duì)懂得這樣蹭熱點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員都是男生，李旭和其他合伙人從男性的視角去挑選款式，他說這也有男性品味的優(yōu)勢(shì)。有時(shí)，他們挑選好款式后也會(huì)讓女性朋友給出參考意見，再做調(diào)整。

當(dāng)然各有所愛，李旭就和其他合伙人在款式挑選方面產(chǎn)生過意見分歧，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，最后就兩三款一起上架，讓買家來選擇。

做出了樣品后，李旭將產(chǎn)品上架到網(wǎng)站上測(cè)款。測(cè)款需要展示圖片，李旭團(tuán)隊(duì)也走過了從盜用別人圖片到雇用專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)的套路。挑選款式看的是團(tuán)隊(duì)的眼力，而做原創(chuàng)性圖片則是考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的財(cái)力，“圖片(也稱買家秀)的細(xì)節(jié)、展示效果很關(guān)鍵。”李旭清楚，這直接關(guān)系到是否吸引買家的眼球。

新款上市主要靠電商平臺(tái)引流，這部分是需要付費(fèi)的。李旭初步估計(jì)，電商平臺(tái)對(duì)新款產(chǎn)品的引流占到銷量的4成左右，另外6成靠自然搜索。“流量是錢堆出來的。”李旭知道，做微海報(bào)、在論壇做宣傳的效果微乎其微，最大的引流要靠電商平臺(tái)。雖然電商平臺(tái)沒有明面上要求賣家做廣告，但不做廣告就沒有流量，這是一種變相的柔性綁架，不做也得做。

“后期客流量做起來后，賣家對(duì)電商平臺(tái)的依賴性會(huì)降低一些，電商平臺(tái)的引流占到二三成，自然搜索占比上升。”李旭說。

去年8月，李旭團(tuán)隊(duì)做了重大轉(zhuǎn)變，網(wǎng)店的銷售方向由便宜的女裝轉(zhuǎn)向高端女裝，辦公地點(diǎn)由中部城市搬到了東部城市。一半的團(tuán)隊(duì)成員先到東部城市打前站，今年7月份，整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成了遷移。“這里款式多、工藝更先進(jìn)。”如今，李旭團(tuán)隊(duì)的月銷售額可以達(dá)到四五十萬元，已經(jīng)是不錯(cuò)的成績(jī)了。

購(gòu)物節(jié)后綜合征

今年的促銷，也是李旭團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型后的一次大考，為此他早早地準(zhǔn)備好資金以保證足夠的貨物量。團(tuán)隊(duì)按各自分工堅(jiān)守崗位，李旭負(fù)責(zé)的是面料、輔料及工廠生產(chǎn)。近1個(gè)月來，他每天奔走在面料市場(chǎng)、工廠與公司之間。往往一個(gè)電話剛聊著，另一個(gè)電話就打進(jìn)來了。

除了迎接可能的流量爆棚狀況，他們還要應(yīng)對(duì)購(gòu)物后的“綜合征”——促銷過后的一兩天銷量會(huì)爆跌至一個(gè)低谷，網(wǎng)店會(huì)繼續(xù)推出優(yōu)惠券、折扣券吸引潛在的消費(fèi)者。更重要的是，他們要面對(duì)洶涌而來的退貨潮。李旭根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)估算，退貨量可能會(huì)達(dá)到30%~40%。他分析說，買家收到實(shí)物后發(fā)現(xiàn)與圖片效果不符而心生退貨之意，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的推出讓買家沒有后顧之憂，最不濟(jì)就是花了幾塊錢免費(fèi)試穿了一回，同時(shí)現(xiàn)在的買家維權(quán)意識(shí)強(qiáng)也更加挑剔，對(duì)產(chǎn)品稍有點(diǎn)不滿意就選擇退貨。

李旭也觀察到行業(yè)確實(shí)存在以次充好的情況。為了迎接銷量的暴增，很多廠家必須趕量生產(chǎn)，不如從前精耕細(xì)作，以前1小時(shí)生產(chǎn)1件，現(xiàn)在可能1小時(shí)生產(chǎn)四五件。“尤其是價(jià)格非常低的產(chǎn)品，賣家主要是沖銷量，產(chǎn)品質(zhì)量沒法保證。”

買家患上購(gòu)物節(jié)后綜合征的同時(shí)，李旭感覺自己也得了電商綜合征——孤獨(dú)、夾雜在自由與不自由之中。做電商的近4年，他交際圈比較窄，周邊的朋友都是圈子內(nèi)的人。創(chuàng)業(yè)之初，他與合伙人同住同吃，沒有什么個(gè)人空間，有時(shí)感覺挺孤獨(dú)。雖然創(chuàng)業(yè)是自由職業(yè)，想怎么干就怎么干，比上班打卡族自由一些，但有時(shí)卻被綁得寸步不能離。有很長(zhǎng)一段時(shí)間，他被綁在電腦前，每天盯著下單情況，以保證及時(shí)出貨。

經(jīng)歷了幾年的電商大戰(zhàn)后，李旭感覺到小賣家的生產(chǎn)空間更加逼仄，他也在考慮再入駐一個(gè)電商平臺(tái)，多一條路。他看到，已經(jīng)有其他電商平臺(tái)為小賣家開辟了綠色通道。“原先的電商平臺(tái)會(huì)不會(huì)為了留住以前的客戶而提供更大的扶持力度呢?”他還在觀望中。

對(duì)于未來的出路與計(jì)劃，李旭和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃做自己的品牌，爭(zhēng)取成為品牌商而減少電商平臺(tái)對(duì)自己的裹挾。同時(shí)會(huì)考慮更多的出路，比如現(xiàn)在正在找微商城來開店，這些計(jì)劃都在籌備中。