據說今年天貓雙11狂歡節(jié)剁手黨們又創(chuàng)造了奇跡，3分鐘破100億，2小時破800億，并最終以1682億元完美收官。在羨慕馬云賺得盆滿缽滿的同時，我們也不得不感嘆，電商的興起不僅改變了人們的消費習慣，同時也改變了一些產業(yè)的發(fā)展。

比如醫(yī)療產業(yè)，眾所周知，這是一個相對頑固的行業(yè)，要改變它其實是一件相當困難的事情。

但是現(xiàn)在，一些醫(yī)療廠商卻開始轉變銷售策略，重視線上的布局。藥企加入了醫(yī)藥電商的戰(zhàn)場，設備廠商開始拓展線上的業(yè)務，甚至一些大型醫(yī)療器械的制造商也盯上了這塊肥肉。

近日，銷客多記者獲悉，一家名叫羅羅的醫(yī)療器械廠商也坐不住了，竟然在網上賣起了超聲診斷儀。要知道，醫(yī)療器械廠家在人們的印象中可是非常保守的啊。那到底是什么原因讓銷客多做出如此“冒險之舉”?

記者采訪到銷客多的運營總裁羅羅，她表示：“在淘寶、京東出現(xiàn)之前，我們的家用電器、大件家具實際上與醫(yī)療器械一樣，都是通過層層代理商來進行銷售。

但是現(xiàn)在我們看到，家電在網上比實體店賣得還要好，顯然電商模式已經是大勢所趨了!那我們的醫(yī)療器械和這些消費品又有何區(qū)別呢?為什么我們不能借助互聯(lián)網去賣?”

“而且，加入超聲行業(yè)這么多年，我一直覺得我們這個行業(yè)的銷售效率真的太低了，是時候有所突破了。”

超聲行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式是怎樣的?

據羅羅介紹，超聲行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式存在著過程復雜、耗時長、成本高等痛點，既耗費買家的精力，又耗費賣家的精力。

一般來說，從醫(yī)院超聲科提出采購需求，到真正將設備買回去，至少需要8-10月的時間。這期間，廠商需要派送樣機并安排應用醫(yī)生到醫(yī)院去做產品演示，或者有時候醫(yī)院的采購人員到廠商處做實地考察。

整個過程下來，設備銷售人員少說也要往返醫(yī)院4-5次。最后，樣機的成本、臨床醫(yī)生的成本和銷售人員的成本，三個成本加起來就非常高了，常常讓廠家感覺吃不消。

但除了銷售效率低外，通過公眾號形式+社群營銷+微商城實現(xiàn)用戶與店鋪互通，形成社群生態(tài)閉環(huán)，幫助品牌在移動端，在年輕人里更有知名度和影響力，也為品牌打通新的銷售渠道。用較低的運營成本提升用戶粘性，引導客戶復購。

傳統(tǒng)銷售模式層層代理的機制對終端客戶而言也非常不利。一般的生產廠家基本上都是委托代理商去進行銷售。

所以，整個銷售環(huán)節(jié)至少會經過一道經銷商。一些大品牌甚至會有2-3級代理商。每一個代理或多或少會從中提取一部分傭金，這樣經過層層代理后，最后產品到達終端客戶手中時價格已經翻了好幾倍。

所以，在醫(yī)療器械領域，終端的購買價格常常是出廠價的三到四倍，這是目前這個行業(yè)的通病。

醫(yī)療器械銷售模式創(chuàng)新——網絡直銷

那么，針對傳統(tǒng)銷售模式的這些問題，飛依諾是怎么解決的呢?

此次，銷客多創(chuàng)造性地推出了一種新型醫(yī)療器械銷售模式——網絡直銷。公司采取會員制的形式，將設備賣給那些手中有非公立醫(yī)院資源和項目的個人或經銷商。這些人相當于銷客多與醫(yī)院之間的中介，幫助銷客多把產品銷售出去。

他們只需每年繳納若干會員費即可成為銷客多的推廣服務商(又叫代理)。如果一年以內會員產生了銷售，會費可直接用于抵充貨款;如果沒有銷售，會員一年期滿后，會費將全額返還，會員與銷客多的合作協(xié)議也將自動解除。

成為會員會有哪些好處?

第一，極具市場競爭力的傭金提成。銷客多擁有嚴格的價格機制，所有產品都有統(tǒng)一的全國零售價。會員以超低的會員價買進超聲，然后再以市場價賣給醫(yī)院或其他醫(yī)療機構，即可從中獲取一筆可觀的傭金。

第二，支持30天內無責任全款退貨。為保障會員的利益，銷客多還支持一個月內無條件退貨、退款。對此羅羅表示：“我們之所以敢這么做，那是因為我們對產品有信心，不怕客戶試用。我們相信，一旦他買了，就一定會留下來用，因為現(xiàn)在用這個價格很難買到我們這樣好的產品。”

而且為了讓會員們放心，銷客多甚至還專門開了一個淘寶店鋪。會員可以在淘寶上直接下單。這樣即使一個月內對產品不滿意，也可以通過淘寶退款。

第三，銷客多還能提供收費的超聲掃查技師培訓，以及應用醫(yī)生上門培訓等配套服務。

這種網絡直銷模式，有什么優(yōu)點?

除了縮減銷售環(huán)節(jié)外，銷客多還想讓所有的銷售環(huán)節(jié)通過網絡實現(xiàn)，以簡化銷售流程。

據悉，銷客多開發(fā)了一款云魔方APP，通過先進高效的遠程操作演示及直播等輔助銷售手段，幫助會員更高效地進行銷售。比如，客戶想看銷客多超聲儀掃查甲狀腺的效果，那銷客多的工作人員便會遠程操作。

如此便省略了中間好多不必要的環(huán)節(jié)。廠家不用再派銷售人員或應用醫(yī)生帶著機器上門，直接在APP內即可實現(xiàn)設備的演示。這樣，不僅縮短了購機的時間，還將樣機、醫(yī)生和銷售的成本都一并節(jié)省了。

當然，如果客戶實在不放心，親自到廠家實地考察也是完全可以的。畢竟像醫(yī)療設備這種對質量要求比較高的東西，通過網絡渠道去購買，人們或多或少還是有些顧慮。

高端彩超生產商，品質有保證

所以，如何打消這種顧慮就是問題的關鍵。據記者了解，銷客多是一家國產高端彩超生產廠家，其研發(fā)的VINNO系列超聲儀已遠銷60多個國家。其中，尤以高頻便攜式彩超診斷儀最為突出，堪稱全球第一。

不過，這次參與網絡直銷的產品，飛依諾只用了一款——VINNO X1。這是一款專門為非公立醫(yī)院和診所設計的普及型超聲，性價比超高。它不僅成像質量高，而且擴展性極強，支持十幾種探頭，幾乎所有部位都可以看，而且它還支持三維和四維功能。

“我可以毫不夸張的說，在同等價位中的超聲，我們這臺VINNO X1超聲儀是全球最好的。”羅羅非常有底氣地告訴記者。

另外，銷客多還針對雙十一，特別推出了優(yōu)惠活動。11月30日前，下單立減5000元，足見他們的誠意和想要推崇這種新模式的決心。

“事實上我們傳統(tǒng)的銷售渠道已經非常成熟了，我們之所以會做出這樣的嘗試，主要是期待超聲這個行業(yè)能夠有所突破。至于我們會成為先驅還是先烈呢，現(xiàn)在評價可能還為時尚早，但這個行業(yè)總歸是要變化的。不試一下怎么知道能不能成功呢?

本文由銷客多微商城發(fā)布，文章作者：逍客