銷客多觀察：城市生活每天都要購(gòu)買(mǎi)商品，你是每次都去商超（家潤(rùn)多或地區(qū)品牌與步步高等）還是就在樓角下的便利店，今天銷客多微商系統(tǒng)來(lái)分析分析：

1993年3月，在上海開(kāi)出了我國(guó)內(nèi)地第一家初具現(xiàn)代特征的便利店——“百式”便利店（1999年被良友收購(gòu)），1995年，第一家國(guó)營(yíng)便利店——可的出現(xiàn)，之后各式便利店品牌如雨后春筍般陸續(xù)出現(xiàn)，7-Eleven、羅森、全家三大日系便利店也先后在中國(guó)開(kāi)店。

而除了這些“正規(guī)軍”，在城市的各個(gè)角落還零散的生長(zhǎng)的一波“雜牌軍”，他們中的很多比這些“洋便利”資歷更老，常年占據(jù)著社區(qū)的中心地帶，在胡同弄堂不起眼的地方都能看到他們的身影——雜貨鋪。

而這些“雜牌軍”甚至沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的名字，在廣東一帶被稱為士多店、福建一帶叫甘仔店、上海叫煙紙店、在北方叫小賣(mài)部、夫妻店。

從第一家現(xiàn)代化便利店出現(xiàn)到現(xiàn)在已有24年，這24年間“洋便利”們四處開(kāi)疆破土擴(kuò)大領(lǐng)地。

7-Eleven在2016年末稱，要以每一到兩年在開(kāi)拓一個(gè)新城市的速度增長(zhǎng)，主要城市每年保持新增門(mén)店30至40家；羅森在2016年中表示，到2020年店鋪數(shù)量要爭(zhēng)取翻兩番，從目前的約750家擴(kuò)張至3000家左右；全家也曾宣布將在2024年實(shí)現(xiàn)1 萬(wàn)家門(mén)店的開(kāi)店目標(biāo)。

在零售業(yè)整體下滑的當(dāng)下，便利店卻仍保持逆勢(shì)增長(zhǎng)，這讓很多人從中看到了機(jī)會(huì)，“互聯(lián)網(wǎng)er”也紛紛將手伸向線下，先是便利蜂在中關(guān)村5店連開(kāi)，又有消息稱剛被中商惠民控股的愛(ài)鮮蜂也要嘗試自己開(kāi)便利店。

雜貨鋪這個(gè)10萬(wàn)億的大市場(chǎng)

然而在“洋便利”這樣的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張下，“土便利”們依然生命力頑強(qiáng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)有大約680萬(wàn)家雜貨鋪，一年的銷售額在10萬(wàn)億左右，其中有3萬(wàn)億是煙草銷售，還有7萬(wàn)個(gè)億是非煙銷售。

680萬(wàn)家雜貨鋪中，有約30％分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)；21％分布在縣級(jí)市、縣；25％分布在三線城市；還有16％、7％開(kāi)在二線和一線城市。

另?yè)?jù)進(jìn)貨比價(jià)工具“貨圈全”統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，華南地區(qū)的終端零售店鋪中，無(wú)品牌的普通小賣(mài)部甚至占到了四成，遠(yuǎn)多于連鎖便利店24.1的占比。

市場(chǎng)夠大、天花板夠高，使得快消品B2B聚集起眾多玩家，中商惠民、店商互聯(lián)、掌合天下、訂貨寶都是其中的代表，這一領(lǐng)域也獲得了資本的看好，2016年9月，中商惠民獲得13億人民幣B輪融資，據(jù)說(shuō)本輪融資前就已估值20億美元；繼中商惠民之后，2016年底，店商互聯(lián)也拿到了7億元B輪融資。

而這樣一個(gè)大市場(chǎng)也讓巨頭為之側(cè)目，2015年底，京東宣布成立新通路事業(yè)部。2016年初，阿里巴巴也推出了阿里零售通平臺(tái)。

日前，劉強(qiáng)東通過(guò)微頭條宣布，未來(lái)五年要在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)一百萬(wàn)家京東便利店，其中一半將開(kāi)在農(nóng)村。從劉強(qiáng)東發(fā)出的配圖可以看到，京東便利店主要是通過(guò)收編夫妻店的形式。

京東相關(guān)人士也向鈦媒體證實(shí)了這一點(diǎn)，目前這個(gè)項(xiàng)目由京東新通路事業(yè)部承接展開(kāi)，京東便利店主要采取加盟的形式，京東輸出品牌、模式、管理以及供貨渠道，沒(méi)有加盟費(fèi)和管理費(fèi)，京東只向加盟店收取一定保證金。店主可以選擇全部或部分從京東進(jìn)貨，在京東掌柜寶下單后，會(huì)由京東負(fù)責(zé)物流配送到店。

其實(shí)早在上一波O2O大戰(zhàn)時(shí)，巨頭們就已經(jīng)試水過(guò)社區(qū)便利店，最早可以追溯到2012年，當(dāng)時(shí)阿里、京東、一號(hào)店都曾嘗試牽手便利店，發(fā)展包裹自提服務(wù)。

2014年線上線下進(jìn)一步融合，阿里和京東加碼O2O布局。2014年3月，京東宣布與15個(gè)城市的1萬(wàn)家便利店展開(kāi)O2O合作，緊接著阿里53.7億港幣戰(zhàn)略投資銀泰商業(yè)。

線上線下各有自己的利益考慮，松散的合作方式作用始終有限，京東的萬(wàn)家便利店計(jì)劃最終和大多數(shù)O2O的結(jié)局一樣，逐漸淡出人們視野。

而此次的百萬(wàn)家便利店計(jì)劃算是對(duì)B2B和B2C的一個(gè)打通：一方面可以盤(pán)活自己的前端供應(yīng)鏈資源，直接拓展掌柜寶的覆蓋范圍；另一方面可以獲取夫妻店的線下流量入口和消費(fèi)數(shù)據(jù)，同時(shí)還可以將夫妻店的“最后一公里”配送能力利用起來(lái)。

此外，值得注意的是，這100萬(wàn)家便利店由一半將開(kāi)在農(nóng)村，他們還承擔(dān)著京東渠道下沉的使命。今年2月，京東宣布2017年要在全國(guó)開(kāi)設(shè)10000家以上家電專賣(mài)店，實(shí)現(xiàn)“一鎮(zhèn)一店”和“一縣一店”，所以收編夫妻店也可以對(duì)專賣(mài)店覆蓋不到的區(qū)域做進(jìn)一步補(bǔ)充。

為什么胡同弄堂依然是雜貨鋪的天下？

事實(shí)上，京東采取收編而非直接吞并或自己開(kāi)店，也與雜貨鋪的生存現(xiàn)狀有很大關(guān)系。零散生長(zhǎng)在各處的雜貨鋪，不論是藏在胡同弄堂里的，還是深入社區(qū)中心位置的，他們都有一個(gè)共性——無(wú)限近的接近消費(fèi)者。

現(xiàn)在在大城市或是城市核心區(qū)域開(kāi)便利店，大家都有這樣一個(gè)共識(shí)，開(kāi)對(duì)位置了就賺錢(qián)，但是店鋪太難找了。便利店們何嘗不想把這些雜貨鋪都拿下，但為什么沒(méi)能得償所愿呢？

首先，我們需要了解開(kāi)雜貨鋪的是些什么人群

進(jìn)貨比價(jià)工具“貨圈全”曾對(duì)平臺(tái)上的店主們進(jìn)行過(guò)調(diào)研，87.95％的老板是高中以下學(xué)歷，男性老板占到63.86％。不過(guò)店主大多數(shù)并非我們想象中的中年人，42.17％店主年齡在30歲以下，是50歲以上占比的6倍。

這些雜貨鋪中有六成是夫妻店，之所以選擇自己開(kāi)店，有近30％的人是因?yàn)?ldquo;不想給別人打工”；“孩子在這邊上學(xué)”與“孩子太小，開(kāi)店可以一邊看孩子一邊賺錢(qián)的”共占到25％；“開(kāi)店比較穩(wěn)定”與風(fēng)險(xiǎn)小“的總百分比為17.14％。

另外，小店的收入也還算可觀。在經(jīng)營(yíng)方面，店鋪收入在10萬(wàn)元以下的超過(guò)半數(shù)，占比53.01％，10萬(wàn)～20萬(wàn)的在33.73％；20～30萬(wàn)的占比6.02％；超過(guò)30萬(wàn)的不到8％。

現(xiàn)在的大多數(shù)雜貨鋪仍然和過(guò)去一樣，前面做生意，后面住著一家人。一家店既能住人，又能基本覆蓋生活成本，還不用給人打工，所以大多數(shù)雜貨鋪店主是不愿意把店賣(mài)出的。

而如果要加盟連鎖便利店，還得面臨嚴(yán)苛的加盟條件，除了加盟費(fèi)還要將一部分利潤(rùn)分給公司，拿到自己手里所剩無(wú)幾。7-Eleven這種連鎖便利店為了保證品牌復(fù)制不變形，還會(huì)要求加盟者先去7-Eleven上幾個(gè)月班，從企業(yè)文化到店面經(jīng)營(yíng)逐一學(xué)習(xí)后，再?gòu)囊粋€(gè)區(qū)域挑一家店給加盟者經(jīng)營(yíng)。

其次，“雜牌軍”有他們獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)

7-Eleven等連鎖便利店目前主要覆蓋的是一線城市，一方面受代理區(qū)域限制覆蓋范圍有限；另一方面，由于開(kāi)店成本很高，所以對(duì)覆蓋區(qū)域的消費(fèi)能力也要求較高。這也是為什么我們看到的便利店大多數(shù)位于核心商圈、寫(xiě)字樓的原因，尤其是在北京，下班后往遠(yuǎn)離市中心的地方走幾乎看不到24小時(shí)便利店。

貨圈全創(chuàng)始人張澤告訴鈦媒體，一般每家雜貨鋪都有50個(gè)左右固定的客戶，這部分固定人群就可以養(yǎng)活一家雜貨鋪，而24小時(shí)便利店則可能需要200個(gè)固定客戶才能覆蓋成本，但有些區(qū)域是達(dá)不到這個(gè)水平的。

比如說(shuō)一些寫(xiě)字樓周邊就幾乎沒(méi)有固定客戶，都是以路過(guò)的人群為主，到了晚上這些地方就幾乎沒(méi)有人了，周末的人流也大不如工作日，在這種地方開(kāi)一家24小時(shí)的便利店，就只能賺白天和工作日的錢(qián)。

雜貨鋪在營(yíng)業(yè)時(shí)間相對(duì)機(jī)動(dòng)，醒了營(yíng)業(yè)，沒(méi)顧客了就關(guān)門(mén)，有的時(shí)候晚上需要買(mǎi)什么也可以敲開(kāi)小店的門(mén)，也算是半個(gè)24小時(shí)便利店了，不需要按24小時(shí)連鎖便利店那樣8小時(shí)工時(shí)三班倒，夫妻兩個(gè)人就可以顧的過(guò)來(lái)，人員成本也要比便利店低不少。

另外，“雜牌軍”們還有一個(gè)公開(kāi)的秘密——無(wú)證經(jīng)營(yíng)。事實(shí)上，很多社區(qū)、胡同里的小店都是資質(zhì)不全的。

在北方很多城市的住宅都底商較少（鈦媒體在上一篇文章中曾討論過(guò)商鋪和底商的區(qū)別，此處就不贅述），所以很多小店就索性租下一樓改成店鋪，而住改商其實(shí)是需要辦理一套相關(guān)手續(xù)的，不過(guò)大多數(shù)雜貨鋪們都在“民不舉官不究”的掩護(hù)下相安無(wú)事。

不要說(shuō)無(wú)證經(jīng)營(yíng)，日系便利店們連香煙都賣(mài)不了。在我國(guó)外企是不能售賣(mài)香煙的，而香煙一方面有很大需求，另一方面毛利也是很客觀的。過(guò)去幾年北京的便利店還被一張?jiān)S可證給難住，因?yàn)闊o(wú)法經(jīng)營(yíng)便當(dāng)?shù)弱r食而擴(kuò)張緩慢，不過(guò)一些雜貨鋪倒是順便做起了餐飲生意，還會(huì)出售自制盒飯。從這兩個(gè)例子就可以一窺“地頭蛇”們的地盤(pán)優(yōu)勢(shì)。

最后，還有很重要的一點(diǎn)，雜貨鋪們做的都是熟人生意

雜貨鋪老板沒(méi)事就和你嘮嘮嗑，有時(shí)候幫你收個(gè)快遞，你好意思不消費(fèi)點(diǎn)嗎？而這種嘮嗑的方式在推廣上也是低成本且高效的，很快就可以收獲一批忠實(shí)顧客。

電商、O2O發(fā)展到現(xiàn)在仍然不能滿足你立馬就想喝一瓶水的需求，而在很多社區(qū)只要一個(gè)電話，雜貨鋪就推著購(gòu)物車5分鐘給你送貨上門(mén)，還沒(méi)有配送費(fèi)限制，而這做的全是人情生意。

無(wú)限近的接近消費(fèi)者，這也是巨頭們紛紛把眼光瞄向雜貨鋪們的原因，但目前整個(gè)市場(chǎng)過(guò)于零散雜亂，直接整合難度太大也不經(jīng)濟(jì)，所以把它們收編旗下就成了一個(gè)不錯(cuò)的權(quán)宜之策。