雙十一微信官方今年估計是不會有什么官方性質(zhì)的策略了，想蹭熱度也只能靠微信商家自己出馬設計活動，就像是前幾天銷客多科技說過的小程序活動“我的微信11.11”一樣。

當然我們小程序商家和公眾號微商城商家可以效仿下淘寶的套路做下微分銷營銷活動，畢竟淘寶在“花式坑”顧客這條路也已經(jīng)走了很久了，經(jīng)驗肯定是滿滿的。讓用戶開心剁手，商家開心營業(yè)，兩全其美。

2009 年，天貓?zhí)詫氶_始在 11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷活動，最早的出發(fā)點只是想做一個屬于淘寶商城的節(jié)日，讓大家能夠記住淘寶商城。

結果一發(fā)不可收拾，“雙十一”這一IP現(xiàn)在已成為電商消費節(jié)的代名詞，在 2016 年更是做到了單日交易額 1207 億。

據(jù)說阿里內(nèi)部將今年雙 11 的銷售目標定到了 1500 億元，而且前兩個小時要完成當天目標的 60%-80% 也就是 900 億至 1200 億的目標，而 1200 億是去年全天的銷售額，可謂瘋狂。

讓用戶瘋狂剁手的最為有效的套路是基于用戶逐利心理設置的優(yōu)惠讓利工具，它可以是虛擬電子券、也可以有是著市場價值的實物，只要是能夠滿足用戶需求，其實任何東西都可以拿到作為優(yōu)惠工具。

比如很多公眾號會做關注送物料的活動，在這樣一個簡單的活動中，送的物料就是一種優(yōu)惠工具，小程序商家和微商城商家也可以設置這種微分銷優(yōu)惠工具。

通常優(yōu)惠工具按照流量覆蓋范圍分為：

全平臺任何行業(yè)、商家、商品均可使用的平臺級優(yōu)惠工具;這個得要微信出馬，例如之前的8.8無現(xiàn)金日的優(yōu)惠。

1.僅在單一特定行業(yè)的商家、商品可以使用的行業(yè)級優(yōu)惠工具;比如服裝優(yōu)惠卷，可以在微商城聯(lián)盟里的各個入駐商家里用。

2.僅單店商品可以使用的商家級優(yōu)惠工具。

3.今年套路定金膨脹

17 年的雙十一為了更好的實現(xiàn) 1500 億的交易額，讓用戶更在心甘情愿的剁手，優(yōu)惠策略于往年相比最大的變化是新套路“定金膨脹”。

“定金膨脹”優(yōu)惠工具指的是買家支付定金后，將按照一定的膨脹比例享受高于其所支付定金金額的抵扣權益，比如說我在活動前下了100塊定金，到了活動期間這100定金就可以變成200塊或者更多的消費金額。

定金膨脹這種方式可以幫助商家提前知道需要準備多少貨源，同時還可以做到用更低成本做到更高的優(yōu)惠工具核銷率。

從目前雙十一預售主會場來看，除了部分進口商品和阿里智能商品，其他商品幾乎都支持定金作相應的膨脹，其中膨脹倍數(shù)最高的是家電會場的 20 倍。預售主會場以“定金膨脹”力度，作為的商品、商戶、分會場的推薦邏輯。

相信大家都有這樣的購物經(jīng)歷，在微商城里看到了一件很喜歡的衣服，優(yōu)惠券列表里剛好有一張之前搶到的“滿1000-100”，在雙十一當天需要付款時你內(nèi)心還是會吐槽“MD 雙十一也沒便宜多少啊”，你會覺得自己并沒有占到多少優(yōu)惠。你拿 1000 元才換回 100 元優(yōu)惠，會感覺少了，在消費心理學里邊稱之為“比例偏見”。

你在嫌棄商家沒誠意，其實商家內(nèi)心在為讓利的 100 元滴血。滿減券讓商家陷入被動，要么做大額滿減消除用戶的“比例偏見”提高核銷率以量取勝，要么接受滿減券的核銷率降低實現(xiàn)，放棄市場占用率。

“定金膨脹”優(yōu)惠工具則可以非常好的彌補滿減券的價值“比例偏見”弊端，它能夠?qū)崿F(xiàn)既然用戶覺得自己占到便宜，又讓商家多掙錢的共贏局面。

還是拿購買衣服為例，這件衣服支持 20 抵 100 元的預購，此時用戶會有一種用 20 元換了 100 元的感覺。“用 20 元換到 100 元的倍率感”會讓他們會覺得特別劃算。相比于滿 1000 減 100，用戶其實多花了 20 元。

人們在做一件事時不僅只看未來它的投入和產(chǎn)出，其實還會看過去自己為之付出了多少，如果付出的越多就更有可能取更多的投入，這種有趣而非理性的心理，我們稱之為 “沉沒成本”。

當你在雙十一當天舉棋不定要不要剁手的時候，之前預付的20塊錢就會在心理起作用了，你會勸說“不能讓那 20 元白花了，其實這件衣服很好看”，就這樣你就可能剁手再花 900 元買下那件衣服了。

4.花式營銷紅包傳遞

目前天貓雙 11 已經(jīng)上線的平臺級優(yōu)惠工具，除了“定金膨脹”，另外一個工具“火炬紅包”無使用門檻，不過僅僅在雙十一當天可以用。

從 10月19日 15：00-11月10日，在活動期間內(nèi)用戶可通過平臺領取、幫別他人點亮、進店找紅包三種方式獲得待點亮紅包，通過讓好友點亮紅包、紅包互抽、充紅包三種方式最終獲得已點亮的火炬紅包，并參與獎池瓜分 2.5 億元。

從運營價值角度來看，它主要作用是拉新，之前沒參與過的人看到大家都那么積極點紅包，自然也會參與進來，不然感覺像是損失了一個億一樣。畢竟中國市場里最不缺的就是湊熱鬧啊。

從傳播價值角度來看，這分明就是人形自走廣告，一個人集齊紅包，至少要告訴100個人有這個紅包存在，這由一變百的轉化率，有哪個廣告商能打包票可以做得到?

5.滿減券成為標配

店鋪滿減券是商家提高客單價和流量轉化率較為有效的方式，它的金額設置關鍵點在于即要滿足提升客單價的目的，又要讓用戶覺得這個門檻自己是非常容易就可以達到的。

所以，在具體設置過程中，我們需要根據(jù)店鋪平均客單價設置店鋪滿減券的最低門檻?？蛦蝺r要選擇一段時間的平均客單價，這樣數(shù)據(jù)更準確，知道客單價以后我們要提高客單價就要把優(yōu)惠券的最低使用額度設置的大于店鋪最低客單價。

比如平均客單價是 250 元，那我們設置優(yōu)惠券的最低門檻可以設置成滿 299 元使用優(yōu)惠券，從而達到提升客單價的目的。

但是大家都知道，買家湊單要達到優(yōu)惠券的最底使用門檻的時候價格往往要高于 299 元，可能是超出 299 元還差一點就要達到 400 元，所以我們要設置第二級優(yōu)惠券，把使用門檻設置到 399 可能就會讓買家買更多。

當然，優(yōu)惠券的額度也要增加，比如滿 299 減 20 元，滿 399 減 50 元，滿 599 減 100 元。層層遞進，用戶妥妥地成為一位加錢黨。網(wǎng)上有個段子不是這樣說的嗎，有個人在路上撿了個鼠標墊，就會想買個鼠標用，鼠標到手了，還得購買一臺電腦才用得上。

總的來說，把消費心理學玩到極致了，用戶才會開心剁手。