雙十一微信官方今年估計(jì)是不會(huì)有什么官方性質(zhì)的策略了，想蹭熱度也只能靠微信商家自己出馬設(shè)計(jì)活動(dòng)，就像是前幾天銷客多科技說(shuō)過的小程序活動(dòng)“我的微信11.11”一樣。

當(dāng)然我們小程序商家和公眾號(hào)微商城商家可以效仿下淘寶的套路做下微分銷營(yíng)銷活動(dòng)，畢竟淘寶在“花式坑”顧客這條路也已經(jīng)走了很久了，經(jīng)驗(yàn)肯定是滿滿的。讓用戶開心剁手，商家開心營(yíng)業(yè)，兩全其美。

2009 年，天貓?zhí)詫氶_始在 11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷活動(dòng)，最早的出發(fā)點(diǎn)只是想做一個(gè)屬于淘寶商城的節(jié)日，讓大家能夠記住淘寶商城。

結(jié)果一發(fā)不可收拾，“雙十一”這一IP現(xiàn)在已成為電商消費(fèi)節(jié)的代名詞，在 2016 年更是做到了單日交易額 1207 億。

據(jù)說(shuō)阿里內(nèi)部將今年雙 11 的銷售目標(biāo)定到了 1500 億元，而且前兩個(gè)小時(shí)要完成當(dāng)天目標(biāo)的 60%-80% 也就是 900 億至 1200 億的目標(biāo)，而 1200 億是去年全天的銷售額，可謂瘋狂。

讓用戶瘋狂剁手的最為有效的套路是基于用戶逐利心理設(shè)置的優(yōu)惠讓利工具，它可以是虛擬電子券、也可以有是著市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)物，只要是能夠滿足用戶需求，其實(shí)任何東西都可以拿到作為優(yōu)惠工具。

比如很多公眾號(hào)會(huì)做關(guān)注送物料的活動(dòng)，在這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)中，送的物料就是一種優(yōu)惠工具，小程序商家和微商城商家也可以設(shè)置這種微分銷優(yōu)惠工具。

通常優(yōu)惠工具按照流量覆蓋范圍分為：

全平臺(tái)任何行業(yè)、商家、商品均可使用的平臺(tái)級(jí)優(yōu)惠工具;這個(gè)得要微信出馬，例如之前的8.8無(wú)現(xiàn)金日的優(yōu)惠。

1.僅在單一特定行業(yè)的商家、商品可以使用的行業(yè)級(jí)優(yōu)惠工具;比如服裝優(yōu)惠卷，可以在微商城聯(lián)盟里的各個(gè)入駐商家里用。

2.僅單店商品可以使用的商家級(jí)優(yōu)惠工具。

3.今年套路定金膨脹

17 年的雙十一為了更好的實(shí)現(xiàn) 1500 億的交易額，讓用戶更在心甘情愿的剁手，優(yōu)惠策略于往年相比最大的變化是新套路“定金膨脹”。

“定金膨脹”優(yōu)惠工具指的是買家支付定金后，將按照一定的膨脹比例享受高于其所支付定金金額的抵扣權(quán)益，比如說(shuō)我在活動(dòng)前下了100塊定金，到了活動(dòng)期間這100定金就可以變成200塊或者更多的消費(fèi)金額。

定金膨脹這種方式可以幫助商家提前知道需要準(zhǔn)備多少貨源，同時(shí)還可以做到用更低成本做到更高的優(yōu)惠工具核銷率。

從目前雙十一預(yù)售主會(huì)場(chǎng)來(lái)看，除了部分進(jìn)口商品和阿里智能商品，其他商品幾乎都支持定金作相應(yīng)的膨脹，其中膨脹倍數(shù)最高的是家電會(huì)場(chǎng)的 20 倍。預(yù)售主會(huì)場(chǎng)以“定金膨脹”力度，作為的商品、商戶、分會(huì)場(chǎng)的推薦邏輯。

相信大家都有這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，在微商城里看到了一件很喜歡的衣服，優(yōu)惠券列表里剛好有一張之前搶到的“滿1000-100”，在雙十一當(dāng)天需要付款時(shí)你內(nèi)心還是會(huì)吐槽“MD 雙十一也沒便宜多少啊”，你會(huì)覺得自己并沒有占到多少優(yōu)惠。你拿 1000 元才換回 100 元優(yōu)惠，會(huì)感覺少了，在消費(fèi)心理學(xué)里邊稱之為“比例偏見”。

你在嫌棄商家沒誠(chéng)意，其實(shí)商家內(nèi)心在為讓利的 100 元滴血。滿減券讓商家陷入被動(dòng)，要么做大額滿減消除用戶的“比例偏見”提高核銷率以量取勝，要么接受滿減券的核銷率降低實(shí)現(xiàn)，放棄市場(chǎng)占用率。

“定金膨脹”優(yōu)惠工具則可以非常好的彌補(bǔ)滿減券的價(jià)值“比例偏見”弊端，它能夠?qū)崿F(xiàn)既然用戶覺得自己占到便宜，又讓商家多掙錢的共贏局面。

還是拿購(gòu)買衣服為例，這件衣服支持 20 抵 100 元的預(yù)購(gòu)，此時(shí)用戶會(huì)有一種用 20 元換了 100 元的感覺。“用 20 元換到 100 元的倍率感”會(huì)讓他們會(huì)覺得特別劃算。相比于滿 1000 減 100，用戶其實(shí)多花了 20 元。

人們?cè)谧鲆患聲r(shí)不僅只看未來(lái)它的投入和產(chǎn)出，其實(shí)還會(huì)看過去自己為之付出了多少，如果付出的越多就更有可能取更多的投入，這種有趣而非理性的心理，我們稱之為 “沉沒成本”。

當(dāng)你在雙十一當(dāng)天舉棋不定要不要剁手的時(shí)候，之前預(yù)付的20塊錢就會(huì)在心理起作用了，你會(huì)勸說(shuō)“不能讓那 20 元白花了，其實(shí)這件衣服很好看”，就這樣你就可能剁手再花 900 元買下那件衣服了。

4.花式營(yíng)銷紅包傳遞

目前天貓雙 11 已經(jīng)上線的平臺(tái)級(jí)優(yōu)惠工具，除了“定金膨脹”，另外一個(gè)工具“火炬紅包”無(wú)使用門檻，不過僅僅在雙十一當(dāng)天可以用。

從 10月19日 15：00-11月10日，在活動(dòng)期間內(nèi)用戶可通過平臺(tái)領(lǐng)取、幫別他人點(diǎn)亮、進(jìn)店找紅包三種方式獲得待點(diǎn)亮紅包，通過讓好友點(diǎn)亮紅包、紅包互抽、充紅包三種方式最終獲得已點(diǎn)亮的火炬紅包，并參與獎(jiǎng)池瓜分 2.5 億元。

從運(yùn)營(yíng)價(jià)值角度來(lái)看，它主要作用是拉新，之前沒參與過的人看到大家都那么積極點(diǎn)紅包，自然也會(huì)參與進(jìn)來(lái)，不然感覺像是損失了一個(gè)億一樣。畢竟中國(guó)市場(chǎng)里最不缺的就是湊熱鬧啊。

從傳播價(jià)值角度來(lái)看，這分明就是人形自走廣告，一個(gè)人集齊紅包，至少要告訴100個(gè)人有這個(gè)紅包存在，這由一變百的轉(zhuǎn)化率，有哪個(gè)廣告商能打包票可以做得到?

5.滿減券成為標(biāo)配

店鋪滿減券是商家提高客單價(jià)和流量轉(zhuǎn)化率較為有效的方式，它的金額設(shè)置關(guān)鍵點(diǎn)在于即要滿足提升客單價(jià)的目的，又要讓用戶覺得這個(gè)門檻自己是非常容易就可以達(dá)到的。

所以，在具體設(shè)置過程中，我們需要根據(jù)店鋪平均客單價(jià)設(shè)置店鋪滿減券的最低門檻?？蛦蝺r(jià)要選擇一段時(shí)間的平均客單價(jià)，這樣數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，知道客單價(jià)以后我們要提高客單價(jià)就要把優(yōu)惠券的最低使用額度設(shè)置的大于店鋪?zhàn)畹涂蛦蝺r(jià)。

比如平均客單價(jià)是 250 元，那我們?cè)O(shè)置優(yōu)惠券的最低門檻可以設(shè)置成滿 299 元使用優(yōu)惠券，從而達(dá)到提升客單價(jià)的目的。

但是大家都知道，買家湊單要達(dá)到優(yōu)惠券的最底使用門檻的時(shí)候價(jià)格往往要高于 299 元，可能是超出 299 元還差一點(diǎn)就要達(dá)到 400 元，所以我們要設(shè)置第二級(jí)優(yōu)惠券，把使用門檻設(shè)置到 399 可能就會(huì)讓買家買更多。

當(dāng)然，優(yōu)惠券的額度也要增加，比如滿 299 減 20 元，滿 399 減 50 元，滿 599 減 100 元。層層遞進(jìn)，用戶妥妥地成為一位加錢黨。網(wǎng)上有個(gè)段子不是這樣說(shuō)的嗎，有個(gè)人在路上撿了個(gè)鼠標(biāo)墊，就會(huì)想買個(gè)鼠標(biāo)用，鼠標(biāo)到手了，還得購(gòu)買一臺(tái)電腦才用得上。

總的來(lái)說(shuō)，把消費(fèi)心理學(xué)玩到極致了，用戶才會(huì)開心剁手。