銷客多農(nóng)村電商研究院

導(dǎo)讀

“虧本促銷、燒錢引流、信息刷屏”，這些詞匯是大多數(shù)農(nóng)業(yè)電商的標(biāo)簽，虧損經(jīng)營(yíng)是絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品電商的現(xiàn)狀。一個(gè)備受政府支持的行業(yè)，一個(gè)被圈內(nèi)人稱為風(fēng)口上的產(chǎn)業(yè)，為什么全是虧損?

1、品類的盲目選擇

上面的人群定位中，其實(shí)就牽涉到了品類的選擇問(wèn)題。本來(lái)生活賣的褚橙、柳傳志賣的柳桃、順豐優(yōu)選賣的荔枝、天貓賣的阿拉斯加海產(chǎn)，這些行業(yè)大佬的做法都能看出品類的選擇對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品電商的重要性。單純的依靠品類的豐富來(lái)吸引更多的用戶是不合理的。農(nóng)產(chǎn)品多品類的混合供應(yīng)體系，只會(huì)讓你的平臺(tái)虧出血本。農(nóng)產(chǎn)品電商作為最受關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，除了管理運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷策略、資源整合等方面，最根本是商業(yè)模式的問(wèn)題。上述的問(wèn)題僅僅只是冰山一角。農(nóng)產(chǎn)品電商如何壯大自身、如何生存盈利，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷試錯(cuò)、不斷糾正、不斷迭代!

2、受限于傳統(tǒng)思維

雖然現(xiàn)在到處都在宣揚(yáng)互聯(lián)網(wǎng)思維，但是大多農(nóng)業(yè)電商的運(yùn)營(yíng)模式依舊受限于傳統(tǒng)的B2C思維。搭建一個(gè)平臺(tái)，燒錢引流，流量變現(xiàn)購(gòu)買力。這太過(guò)于理想!顧客愿意上網(wǎng)購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品，絕對(duì)不是出于滿足日常三餐需求，他們更重視的是健康、安全和新穎。產(chǎn)品背后的故事、種植基地的流程、采摘的實(shí)際體驗(yàn)、物流的體驗(yàn)、可視化可追溯的全維度供應(yīng)鏈展示，都是消費(fèi)者關(guān)注的。而絕大多數(shù)的平臺(tái)僅僅和傳統(tǒng)商超一樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單陳列商品。

3、消費(fèi)人群定義混亂

如何引流、流量如何變現(xiàn)是電商最為關(guān)注的問(wèn)題。目前農(nóng)產(chǎn)品電商市場(chǎng)尚處在培育階段，流量的主導(dǎo)者是白領(lǐng)和年輕階層，這類人群有著追求健康時(shí)尚網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)傾向，如何取悅、滿足這類人群才是流量的正確引導(dǎo)方向。如果非要糾結(jié)于經(jīng)常逛菜市場(chǎng)的大媽們，那只能是吃力不討好。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主體必定是年輕的時(shí)尚一族，90后已開(kāi)始成家立業(yè)下廚房，這類人群不可忽視。

4、客單價(jià)和物流成本的錯(cuò)位

客單價(jià)是農(nóng)產(chǎn)品電商的致命弱點(diǎn)。普通農(nóng)產(chǎn)品的客單價(jià)普遍不高，但是專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品物流(尤其是生鮮物流)的缺乏導(dǎo)致物流成本十分高昂。這一錯(cuò)位對(duì)應(yīng)導(dǎo)致了客單價(jià)不高的電商平臺(tái)虧出血本。因此，要么客單價(jià)提高，要么物流成本下降，不然盈利只是一個(gè)美好的夢(mèng)。

5、不要輕易得罪任何一個(gè)用戶

當(dāng)前期的營(yíng)銷取得成效的時(shí)候，平臺(tái)獲得了越來(lái)越多的流量。這時(shí)候，有些電商對(duì)于挑剔的用戶直接置之不理。一副“多你一個(gè)不嫌多，卻你一個(gè)不嫌少”的架勢(shì)。然而網(wǎng)購(gòu)的這群人，恰恰是最有力的口碑傳播者，往往一個(gè)人帶動(dòng)著身邊的一群人。所以看似失去的僅僅是一個(gè)用戶，但事實(shí)上失去的是一個(gè)圈子。

6、電商，電商，重電輕商

董明珠說(shuō)：“我今天告訴大家，營(yíng)銷做的再好，如果我們背離了你的支撐點(diǎn)——技術(shù)和質(zhì)量，以及誠(chéng)信，你的營(yíng)銷就是一個(gè)忽悠，你就是一個(gè)騙子”。很多電商花了大力氣做營(yíng)銷，宣傳廣度有了，銷售量提高了，但是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)跟不上，導(dǎo)致前功盡棄。電商，電商，重在“商”而不是“電”，最終極的目標(biāo)一定是高質(zhì)量的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)，不然一切前段的營(yíng)銷和流量只是噱頭。

農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)要如何運(yùn)營(yíng)

隨著電商的發(fā)展趨勢(shì)，為了拓展業(yè)務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品也開(kāi)始逐步進(jìn)軍電商行業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)走向電商已是個(gè)大趨勢(shì)。到底農(nóng)產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)這么吸引人呢?還有怎樣才能將農(nóng)產(chǎn)品的店鋪經(jīng)營(yíng)好呢，又怎樣才能解決客戶對(duì)線上農(nóng)產(chǎn)品的顧慮呢?(以網(wǎng)店為例)通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)分析下如何打造農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)。

Ⅰ農(nóng)產(chǎn)品貨源三大優(yōu)勢(shì)

1.產(chǎn)量少——物以稀為貴

對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量相對(duì)就要少的多，主要原因是農(nóng)產(chǎn)品基本都是自然生長(zhǎng)或者手工制作，所以在產(chǎn)量上無(wú)法和工業(yè)產(chǎn)品相抗衡。但，正是由于工業(yè)產(chǎn)品的量大，所以造成產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格降低賣不出去。隨著商家越來(lái)越多，分銷也持續(xù)增長(zhǎng)，過(guò)多的商家都在打價(jià)格戰(zhàn)，但是農(nóng)產(chǎn)品卻可以繞過(guò)這個(gè)弊端，物以稀為貴，被市場(chǎng)、被顧客所青睞。

2.個(gè)性化強(qiáng)——模仿難度大，顧客粘性大

相比工業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)模子標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品卻充滿了個(gè)新化，同樣一個(gè)茶葉，每個(gè)農(nóng)家加工出了味道也會(huì)不一樣，同樣一斤筍干，由于各家加工的習(xí)慣不一樣也會(huì)造成筍干的顏色、味道、干燥度不一樣，導(dǎo)致不同的顧客喜歡，所以老顧客一旦鎖定，其他商家是很難模仿的，也不能有假貨的出現(xiàn)。

3.競(jìng)爭(zhēng)少—容易賣高價(jià)格，高利潤(rùn)

工業(yè)產(chǎn)品最大的難題就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，一旦被模仿，市場(chǎng)就變成了供大于求，商家開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，不光自己賺錢少了，整個(gè)市場(chǎng)也賺錢少。但是農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)槭艿降赜蛟牧?、加工工藝等方面的影響，不太可能被大量加工，相?duì)競(jìng)爭(zhēng)也少。

Ⅱ農(nóng)產(chǎn)品貨源之盈利模式

1.質(zhì)量和個(gè)性化

以質(zhì)量、個(gè)性化為店鋪首要特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品店鋪，一定要以貨真價(jià)實(shí)為主要特點(diǎn)，產(chǎn)品的真實(shí)性一定要達(dá)到100%，如果暫時(shí)斷貨，要實(shí)情告訴老顧客，讓他們等多少時(shí)間。堅(jiān)持一個(gè)原則：寧可少賣，絕不能賤賣。必要的時(shí)候要學(xué)學(xué)房地產(chǎn)商—捂盤惜售，全世界就我這里有這個(gè)產(chǎn)品，你要不早點(diǎn)下手，不是漲價(jià)，就是賣光了。

2.利潤(rùn)最大化

白菜為什么是白菜價(jià)?黃金為什么是黃金價(jià)?因?yàn)榘撞硕?，黃金少。如果黃金太多了，黃金就會(huì)變成白菜價(jià)，如果全世界只有一顆白菜，白菜就比鉆石還昂貴。所以好東西出售，要細(xì)水長(zhǎng)流，千萬(wàn)不要讓顧客一次買個(gè)夠。一次，買個(gè)夠的產(chǎn)品，容易產(chǎn)生滿足，厭煩，甚至覺(jué)得你東西不好。所以價(jià)格和產(chǎn)品的重量的設(shè)計(jì)不宜過(guò)多，定量剛剛好一次使用完。不要給顧客過(guò)多的恩澤。

3.顧客變成你的銷售

顧客能成為你的銷售，只為兩件事：認(rèn)可你的產(chǎn)品和滿意你的服務(wù)。這也是銷售的最基本功。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量讓客戶滿意，才會(huì)有第二次銷售，商家通過(guò)第三方微信商城搭建平臺(tái)+微分銷運(yùn)營(yíng)讓顧客迅速發(fā)展分銷商，實(shí)現(xiàn)一站式賣貨模式，尤其農(nóng)產(chǎn)品相比于其他工業(yè)產(chǎn)品，客戶對(duì)質(zhì)量的要求會(huì)更高，但相對(duì)的回頭率也會(huì)相對(duì)比較高。當(dāng)質(zhì)量和服務(wù)都滿意，部分客戶也會(huì)推薦其他消費(fèi)者繼續(xù)購(gòu)買，起到口碑營(yíng)銷作用，宣傳品牌。