據(jù)銷客多小編觀察最新發(fā)現(xiàn)：相信不管從事什么行業(yè)，會(huì)說(shuō)話會(huì)聊天都是一個(gè)加分項(xiàng)。而如果你是做微商的，那你就更要學(xué)會(huì)跟客戶聊天了。

其實(shí)，在跟客戶聊天時(shí)，想要成交，只要把握兩點(diǎn)：走心的贊美和找到對(duì)方痛點(diǎn)。今天我們一起來(lái)學(xué)習(xí)下微商聊天技巧還有微商團(tuán)隊(duì)管理又有那些禁忌吧!

01微商聊天技巧：

一、走心的贊美

贊美客戶時(shí)，我們可以把一個(gè)優(yōu)點(diǎn)放大，不要生搬硬套。生搬硬套的好聽(tīng)話，只會(huì)惹人反感。根據(jù)不同的客戶，用不同的贊美方法。

1.新客戶。不要一開(kāi)始就大肆贊美，保持必要的禮貌就行。因?yàn)榇蠹也皇呛苁斓那闆r下去贊美客戶，抓不到痛點(diǎn)的話只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。

2.老客戶。要留心他們身上的變化，比如，發(fā)型、穿著、配飾、身材等，可以以此增加話題，活躍氛圍，然后獻(xiàn)上你的贊美。

3.然后細(xì)節(jié)很重要。對(duì)于比較年輕的客戶，我們要扮演朋友的角色，與他們一起分析、探討一起事情，支持他們的小夢(mèng)想小目標(biāo)，所以對(duì)話的時(shí)候，最好是商量加入適當(dāng)玩笑性質(zhì)的贊美。而對(duì)于比較年長(zhǎng)的客戶，我們要以晚輩和后來(lái)者的身份自居，多像客戶討教、體現(xiàn)對(duì)客戶的崇拜之情，也是一種間接的贊美。

二、 找到對(duì)方的痛點(diǎn)

聊天過(guò)程中，我們可以通過(guò)提問(wèn)，觀察對(duì)方內(nèi)心真正的痛點(diǎn)是什么?有了問(wèn)題，客戶才會(huì)產(chǎn)生痛苦;痛苦足夠大，才會(huì)產(chǎn)生需求去購(gòu)買;有了購(gòu)買，才會(huì)產(chǎn)生銷售。

先解釋下什么才是痛點(diǎn)?痛點(diǎn)不是問(wèn)題，不是需求，問(wèn)題和需求可能讓客戶買單，但是痛點(diǎn)是一定會(huì)讓消費(fèi)者買單。二者的區(qū)別就是“可能”和“一定”。這也解釋了為什么很多人聊聊就跑了，因?yàn)槟銢](méi)有挖掘出他的痛點(diǎn)，只是停留在解決問(wèn)題的表面上。

舉個(gè)例子：比如在美圖秀秀之前，大部分圖像處理軟件(比如PS)都專注于提高處理圖像的性能，這個(gè)時(shí)候，讓用戶使用圖像處理軟件的最大阻礙是什么呢?

我想可能并不是圖像處理的性能——對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，PS的性能已經(jīng)足夠好。

這時(shí)，讓用戶使用圖像處理軟件最大的阻礙可能是易用性，因此“易用性”可能就是痛點(diǎn)，而抓住這一痛點(diǎn)，專注于提高易用性的美圖秀秀就取得了初期成功。

那怎么才能找到客戶的痛點(diǎn)呢?他們想要的到底是什么?

這里傳授一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法——找到自己的痛點(diǎn)，推己及人。

每一個(gè)人都不是完全獨(dú)立和獨(dú)特的，雖然說(shuō)起來(lái)是你的痛點(diǎn)，但背后是一群人，這個(gè)群體一點(diǎn)都不小，解決了自己的痛點(diǎn)，就解決了一群人的痛點(diǎn)。所以，想想你的產(chǎn)品的功能，然后結(jié)合自身的痛點(diǎn)，再來(lái)推己及人，這樣你就可以知道大多數(shù)目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)了。

02團(tuán)隊(duì)管理禁忌6個(gè)基本準(zhǔn)則：

大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃

微商說(shuō)白了就是銷售，銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。

銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：

在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)個(gè)人、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多微商團(tuán)隊(duì)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織團(tuán)隊(duì)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的;銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)個(gè)人等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)!

許多微商團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)代理頭上，代理不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的代理不知道應(yīng)該如何制定個(gè)人銷售方案等。

這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，微商團(tuán)隊(duì)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

大忌之二：過(guò)程無(wú)控制

“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)團(tuán)隊(duì)代理的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是微商團(tuán)隊(duì)普遍存在的問(wèn)題。

許多微商對(duì)團(tuán)隊(duì)代理的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)代理宣布一個(gè)優(yōu)惠政策，然后，把代理象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得代理給團(tuán)隊(duì)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)代理行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制代理的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;代理的銷售水平得不到提高，微商團(tuán)隊(duì)建設(shè)不力等。

“沒(méi)有耕耘，那有收獲?”，不對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

大忌之三：客戶無(wú)管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：

一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。

這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，團(tuán)隊(duì)對(duì)代理管理有方，代理就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。

然而，許多團(tuán)隊(duì)對(duì)代理沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，團(tuán)隊(duì)既無(wú)法調(diào)動(dòng)代理的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。

目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是團(tuán)隊(duì)對(duì)代理管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

大忌之四：信息無(wú)反

信息是企業(yè)決策的生命。團(tuán)隊(duì)代理身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)決策有著重要的意義。

另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的市場(chǎng)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

團(tuán)隊(duì)代理的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)微商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。

因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)團(tuán)隊(duì)的意義不大;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著團(tuán)隊(duì)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

然而，許多團(tuán)隊(duì)既沒(méi)有向代理提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套市場(chǎng)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

團(tuán)隊(duì)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是團(tuán)隊(duì)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給團(tuán)隊(duì)造成重大危害。

大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核

許多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有對(duì)代理的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。團(tuán)隊(duì)對(duì)微商代理定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核代理的銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);

考核代理的銷售行動(dòng)，如代理每天平均跟進(jìn)的客戶數(shù)、每次溝通所用時(shí)間、每天產(chǎn)品銷售的平均收入、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)等;對(duì)代理進(jìn)行定性考核，如考核代理的合作精神、工作熱情、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。

對(duì)團(tuán)隊(duì)代理進(jìn)行考核，一方面是決定代理報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)代理的積極性;另一方面對(duì)代理的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助代理進(jìn)步。

大忌之六：制度不完善

許多團(tuán)隊(duì)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在團(tuán)隊(duì)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

很多團(tuán)隊(duì)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定。

對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行，所以導(dǎo)致大家工作的積極性下滑。

本文由銷客多發(fā)布，文章作者：逍客