導(dǎo)讀：米粒電商創(chuàng)始人劉明指出，要在農(nóng)村市場有所作為，就必須要去尊重這批用戶的習(xí)慣，而不是嘗試去改變，這種改變而不能強制性的改變，應(yīng)該是潛移默化的改變，農(nóng)村電商才能做的更順利一些。

12月21日消息，在2017億邦未來零售大會上，米粒電商創(chuàng)始人劉明發(fā)表了題為《大西部農(nóng)村電商的苦樂年華》的演講。他指出，要在農(nóng)村市場有所作為，就必須要去尊重這批用戶的習(xí)慣，而不是嘗試去改變，這種改變而不能強制性的改變，應(yīng)該是潛移默化的改變，農(nóng)村電商才能做的更順利一些。

以下是演講實錄：

劉明：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)的精英，大家中午好!沒上臺之前一直告訴自己不要緊張，喝了三口水，上來還是有點緊張。

首先自我介紹一下，我是來自祖國腹地大西北的涉農(nóng)電商的創(chuàng)業(yè)者，涉農(nóng)電商領(lǐng)域的實踐者，感謝組委會給予這次機會，我非常贊同剛才村村樂的胡總說的，做農(nóng)村電商的人絕大部分屬于低頭拉車，很少抬頭看路，所以我們的表達能力都有所欠缺，我們公司叫米粒電商，一是家定位在涉農(nóng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)提供商的企業(yè)，基于這個定位我們才真的體會一句話的意思，叫一入農(nóng)村電商深似海，因為這個定位，我們嘗試了很多種解決農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的各種問題，也嘗試了很多方法，當然其中也不乏向村村樂學(xué)習(xí)，在農(nóng)村如何做農(nóng)村的地面推廣、刷墻的工作。當然也嘗試著像拼多多這樣的社交電商學(xué)習(xí)，為農(nóng)村用戶做改善他們生產(chǎn)生活方面的購物環(huán)境，做一些拼團和團購的工作。從這些工作當中，今天大會讓我分享一下我的心得。

我分享的主題是大西北農(nóng)村電商的苦與樂，其實我們做的關(guān)于農(nóng)村電商所有工作基本上圍繞兩個維度來做，第一個維度是如何讓農(nóng)村的消費通過電商的方式進行升級，第二個維度是特色的農(nóng)副產(chǎn)品很好的通過互聯(lián)網(wǎng)電商銷售出去，不至于滯銷，在這兩方面我們公司做了很多嘗試，有三個自建的平臺，其中有一個是如何幫助特產(chǎn)走出區(qū)域，或者加速流通，我們做了社區(qū)體驗館，但總的來講涉農(nóng)電商我就一個字概括了，就是難，我不知道這點涉農(nóng)各個行業(yè)的精英們有沒有共同的感受，如果有感受，給我來點認同的掌聲，確實很難，難在哪里呢?我認為有幾點，模式非常重，服務(wù)非常難。

為什么這么講?在農(nóng)村消費領(lǐng)域，無論是大型的巨頭還是各地新興起來的零售平臺，光有供應(yīng)鏈，光有信息技術(shù)，光有數(shù)據(jù)，不足以支撐在農(nóng)村地區(qū)的消費，必須還要加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入，這里面有三個環(huán)節(jié)，一個都不能少，第一個環(huán)節(jié)，必須在縣鄉(xiāng)村建立實體的服務(wù)站站點體系，為什么要建這個體系?剛才村村樂的胡總也說了，他的酒量可能也是農(nóng)村練出來的。我昨天有幸跟大交流了一下，我認為我倆應(yīng)該是中國涉農(nóng)領(lǐng)域里面認識村長和書記最多的人，我至少認識4000個以上，他應(yīng)該比我更多。因為在廣大的中國西部農(nóng)村，我是2013年開始進入這個領(lǐng)域，那時候我看到的農(nóng)村，一個村里面100多戶人家，最多也就是四五臺電腦，這四五臺電腦絕大部分是因為走出去的無論是求學(xué)的還是務(wù)農(nóng)的，帶有一定這樣屬性的買了一臺PC電腦放在家里，而且絕大部分平時是不通網(wǎng)絡(luò)的?？上攵麄冊谟嬎銠C的應(yīng)用水平、應(yīng)用能力上面是有所欠缺的。所以要推動他們在互聯(lián)網(wǎng)上進行生產(chǎn)和生活資料的采購，必須有人幫助他。

我不知道在其他地方的農(nóng)村是什么樣，反正我在西北地區(qū)看到的農(nóng)村現(xiàn)狀是基本上來門牌都沒有，同一個村有些在半山腰，只有自行車和雙輪車才能上去，在配送環(huán)節(jié)達不到要求，所以必須得有一個集中收發(fā)站點。

光有這個體系還不夠，在廣大的西北地區(qū)，很多的干線物流好一點能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，絕大部分只能到縣，所以要通到村，你必須要嫁接鄉(xiāng)村的專線物流。所以我說模式非常重，正是因為模式重，所以我們心里很苦，一般這樣的體系是很難得到所謂傳統(tǒng)的風(fēng)投機構(gòu)、金融機構(gòu)支持的，他們更多注重的是回報周期短、回報率高的，因為它的模式比較重，服務(wù)起來就比較困難。

第二個難，運維很難。農(nóng)村用戶的消費習(xí)慣跟城市用戶完全是兩個概念。為什么這么說?因為在農(nóng)村收入結(jié)構(gòu)就決定了他收入分配方式，在農(nóng)村主要收入是種植還是養(yǎng)殖，還是在外務(wù)工，它都是有一定計劃性的，這一群羊什么時候出來賣，這些梨什么時候能摘，什么時候變成現(xiàn)金，是有時間節(jié)點的，等有了這些錢以后，多少錢要留給孩子交學(xué)費，多少錢要留給老人，多少錢要進行房子的裝修和東西的采購等等，運營農(nóng)村這樣的平臺，如果用現(xiàn)有的平臺模板作為標準去做，一定是非常難的，這也是反面證明像大佬村淘、京東為什么在農(nóng)村，雖然媒體報道很夸張，但是我在西北看到的不是那么樂觀，原因也在這里，所以運維必須得符合他的消費習(xí)慣。你不要在農(nóng)村妄圖想通過一場類似于雙十一的活動刺激他們消費，而是需要符合他們的消費結(jié)構(gòu)，以主題團購的方式去推動他們可能會更好，因為我們做了這方面的嘗試，包括農(nóng)資化肥的嘗試，效果也很不錯。

第三個難，建立信任很難，整個農(nóng)村是沒有信用體系的，信用數(shù)據(jù)非常難采集，他們信任人的方式比較單一，要么通過血緣，要么通過姓氏，要么通過家族，在此之外他們的融資渠道非常單一，除了親戚朋友的借貸就是當?shù)厣孓r(nóng)銀行的貸款，在西北的農(nóng)村還很難標準地去評估他的農(nóng)村資產(chǎn)，在這樣一個群體下要獲得大量資金來支持他的創(chuàng)業(yè)也是非常難的過程。如何和他們建立信任，又如何這個用戶、這個群體的特性。我們在這個實踐當中，為什么剛才一聽到胡總說酒量大增，其實這是在農(nóng)村建立信任的一個過程。

因此，要在農(nóng)村市場有所作為，我個人的總結(jié)是，要去尊重這批用戶的習(xí)慣，而不是嘗試去改變，這種改變而不能強制性的改變，應(yīng)該是潛移默化的改變，農(nóng)村電商才能做的更順利一些。

如何去改變?我的個人體會是一條紅布、兩瓶酒、一串鞭炮，你就可以突出重圍，獲得這些用戶，一條紅布、兩瓶酒，剛才胡總已經(jīng)深刻地描述了，在農(nóng)村情況下你應(yīng)該做信任疊加，而不是做信任改變，他相信村長，你就找村長合作，他相信村主任，你就找村主任合作，他相信村里面德高望重的前輩，你就找他們合作，合作的前提是兩瓶老酒，什么是一條紅布、一串鞭炮、兩瓶酒，這是我們在實踐中總結(jié)出來的。我們有一個很隆重的儀式，假設(shè)他在這個平臺上采購了一臺冰箱，這個冰箱還沒有進村口就開始放鞭炮，只要鞭炮一響，十里八村的就會放下農(nóng)活，順著我們的聲音到我們這個站點會去了解發(fā)生了什么事情，瞬間就會引爆整個村集體的探討，一塊紅布就是每一個新的商品，尤其是在農(nóng)村采購大家電、大的農(nóng)機設(shè)備對他們來講是比較大的支出，也是生產(chǎn)必須品，我想大家在城里也有這樣的感受，買一輛新車會綁一塊紅布，表示吉祥的意思，這些看起來很Low的做法，事實上我們在平臺運作過程中取得了一些讓人刮目相看的一些成績和案例。

在米粒電商農(nóng)村版的團購網(wǎng)站上，大家可以放開腦袋去想在我們平臺單筆成交最大的金額是多少，有人能想象得到嗎?單筆訂單22萬，在我們平臺上采購一輛本田的雅閣，為什么他會這么信任這個平臺?他其實不是信任這個平臺，他是信任他村里那個村支書的兒子，因為他是大學(xué)生，因為他是村支書，因為他對他的信任，他認為我是讓村支書的兒子幫我采購的一輛車，因為他們家早就有車，他有經(jīng)驗，基于這種情況產(chǎn)生的信任化學(xué)反應(yīng)，大家可以去嘗試一下，這就是在農(nóng)村電商苦中做樂的過程中的快樂之處。

最后希望涉農(nóng)領(lǐng)域的行業(yè)精英把掌聲送給自己，因為剛才會長講了，中國要全面小康社會，三農(nóng)問題是重點，剛才我也講了涉農(nóng)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)難，涉農(nóng)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)不受待見，不那么高大上，但是我們還在默默的堅持，謝謝大家!